La Comunicación

Las 10 técnicas secretas de las ventas exitosas

Producto de tres décadas de experiencia en venta profesional y de contacto con vendedores exitosos en actividades de consultoría y capacitación abierta y en las empresas, he recopilado los aspectos que hacen que no sólo alcancen consistentemente sus metas con calidad sino que en muchos casos, las superen ampliamente.

Estos secretos son válidos tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor como así también para gerentes de ventas, empresarios y profesionales en recursos humanos, puesto que encontrarán en ellos los aspectos que debe reunirse en el perfil de cada integrante de su equipo para alcanzar una exitosa gestión como sumatoria de cada una de sus gestiones individuales.

Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.

Peter Drucker, indiscutido y reconocido maestro del Management, ha señalado en sus obras y conferencias algo que todo lector podrá verificar en su propia realidad, y se refiere al hecho de que: "El 80% de las ventas generalmente las producen el 20% de los vendedores".

Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover la estructura para quedarse únicamente con el 20% de sus vendedores estrella del equipo, sino abocarse a la tarea de complementar al restante 80% del grupo para que alcance el rendimiento del los líderes en su mejora de performance.

Existen aspectos que están en el vendedor como parte indiscutida y apreciable de su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero aquello de lo que carece puede llegar a incorporarse con diferentes niveles de efectividad y, en caso de resultar imposible, recién allí se podría analizar la posibilidad de un reemplazo.

Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el proceso de selección.

Al profundizar en ellos y establecer si existen y en qué grado se poseen, permitirá tomar la mejor decisión en cada incorporación y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa, disminuyendo además el alto costo generado por la rotación excesiva en el sector.

Los otros complementos se refieren al área de los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan -junto con los rasgos de personalidad- una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.

Su obtención depende del tipo de capacitación recibida, de la buena experiencia en la aplicación de conocimientos y destrezas aprendidas, y del perfeccionamiento que ellos y ellas hayan ido incorporando en su afán perfeccionista y en el de sus gerentes.

Hechas las aclaraciones pertinentes del caso, es momento de compartir los diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:

1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.

2. Son concientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador, dado que la única forma es cuando les formulan el pedido como resultante de su convencimiento por sus argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios. Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad, buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo último que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se ganan cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.

3. Venden permanentemente. Como consecuencia de ambas aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales.

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