Las 22 Leyes De La Mercadotecnia

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing de AlRies y JackTrout

Resumido por Arturo Cuevas Toscano

. AlReis y Jack Trout nos enseñan a través de ejemplos de la vida real las maneras en las que las corporaciones han violado o han aplicado las leyes del marketing, así como sus correspondientes resultados. Las leyes del marketing no son leyes difíciles de comprender, en realidad resultan ser muy lógicas y de alguna manera derivan directamente de tratar de pensar como un consumidor. Y la esencia de cada una de estas leyes resulta de comprender el principio más básico de la mercadotecnia: El marketing (mercadotecnia) no es una lucha de productos, sino de percepciones. A partir de esto anterior podríamos obtener muchas conclusiones. Y además en la medida de que entendamos esto y lo apliquemos a nuestros productos y campañas publicitarias mejores resultados vamos a obtener. En otras palabras no estamos convenciendo al consumidor de que compre nuestro producto por ser el mejor, sino que tenga una percepción y un posicionamiento en su mente, de alguna manera, adueñarse de una palabra en su mente.

Una pequeña explicación de cada una de las leyes del marketing se presenta a continuación:

1. La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”. Muchas campañas publicitarias se enfocan directamente a tratar de convencer a los clientes de que el suyo es el mejor producto, sin embargo olvidan de que en el momento de que surge un producto, éste toma ya un lugar especial en la mente del consumidor y este lugar es difícil de desplazar.

2. Ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría, entonces genere una donde pueda serlo”. A través de esta ley podemos aprovechar que los productos nuevos tienden a dividirse en categorías a través del tiempo y adueñarnos de una categoría con la que la gente nos identifique.

3. Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el punto de venta”. Esto nos trata de explicar que el hecho de que no porque nosotros invadamos el mercado con nuestro producto, estará ya posicionado en la mente, es por ello que es importante la publicidad para nuestro producto, precisamente para entrar a la mente del consumidor.

4. Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”. Este es pues el concepto fundador de la mercadotecnia. En la medida en la que enfoquemos nuestros esfuerzos a cambiar las percepciones de los potenciales clientes hacia un producto específico, entonces tendremos el éxito que esperamos. Un experto es aquel que puede definir, entender y manipular las percepciones de los clientes. Sin embargo, es difícil cambiar las percepciones de las personas, es por ello importante el adueñarse de alguna manera de una percepción en la mente de los clientes. Y así una vez que ya tenemos en nuestro cliente una percepción definida podremos atacar sobre ella. Finalmente también hay que considerar que la mayoría de las veces las percepciones de los clientes se forman con un percepción de segunda mano, es decir, se toman como verdades absolutas aquellas que muchas personas conocen. A lo anterior se le conoce como el principio de “todo el mundo lo sabe”.

5. Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”. Las compañías que posean en los consumidores una palabra con la cuál ellos lo identifiquen inmediatamente entonces lograrán un efecto increíble. Es precisamente sobre ese concepto con el cuál un prospecto identifica a una empresa sobre la cual la empresa debe trabajar para afianzar esa posición en la mente del consumidor. Por el contrario, lo que no funciona es dejar por un lado a una palabra con la que se identifique a una empresa por otra, ya que fracasarán en el intento. El éxito en gran medida está basado en cuánta y que nivel de concentración se puede lograr en un producto o servicio. En otras palabras, si queremos serlo todo, al final no seremos ni significaremos nada para nadie.

6. Ley de la Exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes” Esta ley nos ejemplifica de una manera muy clara como ya una vez que una empresa o marca se ha adueñado de una palabra y de una categoría en la mente del consumidor, será difícil cambiarla por otra. Es por ello que ya una vez que se cuenta con un posicionamiento en la mente del consumidor no es recomendable tratar de cambiar. Como consecuencia directa de esta ley está el que nos debemos enfocar a un tipo de mercado muy específico (determinado por el tipo de persona en la cual poseemos una palabra en su mente) si queremos que nuestra estrategia de mercadotecnia de los resultados que esperamos.

7. Ley de la Escalera: “Qué estrategia vaya a usar depende del escalón que ocupe en la escalera”. Cuando se está diseñando una estrategia de mercadotecnia conviene analizar e identificar el lugar que se está ocupando en la escalera de los productos. Una vez que se ha identificado se debe aceptar de manera realista el lugar y diseñar una estrategia que nos relacione con el producto líder y no tratándolo de sacar de su lugar como el peldaño más alto. De esta manera, lograremos beneficiarnos de los logros y posicionamiento del líder. Adicionalmente debemos aprender la manera en la que funciona la escalera, ya que aquellos productos que se adquieren de manera esporádica cuentan con menos escalones que aquellos que son de consumo diario. Y además debemos saber que es mejor estar en un tercer lugar en una escalera larga que el tercer lugar en una escalera corta.

8. Ley de la Dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”. Cuando una nueva categoría aparece en el mercado, generalmente aparecen muchos peldaños, pero con el paso del tiempo esta escalera se vuelve una carrera entre dos marcas. Lo anterior se debe a que conforme el mercado de cierta categoría va madurando cada uno de los competidores va tomando cierta participación en él, y es por ello que en un mercado ya maduro de dos competidores una tercera posición es muy difícil. La moraleja es que una vez que ya tenemos cautivo a una participación del mercado no hay que soltarla por ningún motivo ya que esto nos mandaría al tercer peldaño y esto a una posible muerte. (Ley de la concentración)

9. Ley de lo opuesto: “Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder”. En el mundo existirán personas que consuman los productos del líder y los que no, en estos últimos estará nuestro mercado potencial. En el caso de Coca Cola, se estableció que uno de ellos se enfocaría a un tipo de personas y su competidor: Pepsi a otro tipo de personas. Es por lo anterior que nuestra

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