Las técnicas del marketing

INTRODUCCIÓN

En la actualidad los presupuestos constituyen una herramienta indispensable para la administración de las empresas, las decisiones de tipo gerencial no se toman únicamente sobre una base de resultados históricos, al contrario se debe realizar sobre proyecciones efectivas que nos permita anticiparnos a corregir hechos negativos que perjudique la economía de una empresa.

El uso de las técnicas del marketing se ha generalizado y ya alcanza no sólo a los productos de consumo masivo, sino que se ha expandido prácticamente a todas las áreas de negocio. Los presupuestos comerciales son cada vez más importantes, estos no se pueden considerar de forma aislada dentro de la empresa, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

En una época de cambios en la gerencia moderna, donde aumenta la autonomía y responsabilidad de las empresas la toma de decisiones exige presión y rapidez, y por lo tanto el factor de predicción y control de los presupuestos es de vital importancia como una eficiente herramienta administrativa, es por este propósito que nace este trabajo sobre la elaboración y manejo del presupuesto comercial para enfrentar los futuros retos de la administración actual.

En la mayoría de las empresas la barrera no radica en desconocer la importancia de la elaboración y control del presupuesto comercial, sino en desconocer el cómo hacerlo, e incluso cuando se hace, no aprovechar las ventajas que evidentemente daría como un elemento de planificación y control expresado en términos económicos financieros dentro del marco de un plan estratégico. 

PLANEACIÓN DEL MARKETING Y PRESUPUESTOS COMERCIALES

Evaluación de lectura del capítulo

1. ¿Cuáles factores justifican la segmentación de los mercados? Factores como la localización, las variables demográficas, el estilo de vida, los riesgos incurridos al adquirir un bien y la capacidad adquisitiva potencial, concurren a la segmentación de los mercados, realizar una investigación de mercados es importante para seleccionar los medios publicitarios compatibles con la tipología y las costumbres de la clientela, identificar los consumidores que exigen un tratamiento especial por parte de la fuerza de ventas y determinar los canales de venta más apropiados.

2. ¿En cuáles variables basaría la segmentación del mercado, si usted pretende incursionar como inversionista en los siguientes sectores: hotelería, construcción de vivienda, educación universitaria y comercialización de vehículos?

Hotelería: Tiempo de atención en registradoras, arreglo de habitaciones, calidad de la alimentación, eficiencia del servicio proporcionado por botones y meseros, rapidez de las comunicaciones telefónicas, ofrecimiento de planes turísticos, diseño y decoración de zonas comunes, tamaño de las habitaciones, disposición de servicios adicionales (agencia de viajes, cajillas de seguridad, baños turcos, etc) y tarifas.

Construcción de vivienda: variable demográfica, geográfica, estilo de vida, riesgos incurridos al adquirir un bien, capacidad adquisitiva.

Educación Universitaria: variables demográficas, psicográficas, posición de uso o de usuario, según la calidad de estudiantes, por carreras.

Comercialización de vehículos: Variable conductual (conocimientos, actitudes, empleo, respuesta a un producto).

3. ¿Cuáles son las principales variables demográficas estudiadas para precisar la naturaleza del mercado-meta o blanco del marketing? Se pueden medir por estadística: el sexo, la edad, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza, generación, nacionalidad.

4. ¿Cuáles manifestaciones del entorno económico, competitivo, social y tecnológico repercuten sobre las decisiones de productos y precios? La globalización, la regionalización, el aumento de la competencia, la cooperación entre empresas, el “outsourcing”, la forma de la sociedad de la información y la aparición de un gran números de emprendedores.

5. ¿cómo los pronósticos de ventas de la empresa consultan el potencial empresarial, destaque los aspectos que éste contempla?

Los pronósticos de ventas de una compañía se fijan según la participación en el mercado, cuando ella tiene un nivel destacado, en estos casos la gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación a partir de un claro reconocimiento de sus capacidades productivas, su situación financiera y también de implementación de un marketing racional para procurar el desalojo de la competencia.

Los pronósticos deben estratificarse de manera que sean identificables ya sea por artículo, línea de producto, marca o empresa.

6. ¿Relacione y explique los principales objetivos mercantiles de un plan estratégico?

Percepción del valor de los productos por parte de los clientes.:(valor que a primera vista le da el cliente al producto, podría intervenir, la calidad del producto, su presentación, su exhibición)

Número de productos posicionados con el argumento de la marca: ( Aquí se podría decir que influiría principalmente de la publicidad, a mayor publicidad agresiva del producto, mayor escogencia del cliente por estar a la moda)

Nivel porcentual de participación del mercado: (Cantidad de producto y aceptación del mismo en el mercado)

Crecimiento de los volúmenes de ventas: (Mayor calidad a menos precio)

Número de patentes registradas: (Posicionamiento y consolidación del producto en el mercado, como aceptación del mismo, lleva a crecimiento de los volúmenes en venta, lo que llevaría a registro de patentes y marcas)

Puntos de ventas. (Lugares de exhibición del producto)

Cobertura geográfica de los mercados: (Después de un adecuado estudio de mercado realizar incursión del producto en diferentes zonas geográficas)

Nivel de participación de las exportaciones del sector: (Reconocimiento del producto, sobre todo por calidad lleva a la incursión de nuevos mercados)

Los objetivos persiguen establecer las principales líneas de actuación a seguir en el corto y medio plazo para incorporar las demandas de los productos ofertados.

7. ¿De qué manera los objetivos mercantiles pueden experimentar ajustes provocados por la situación financiera de la empresa?

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