Licenciatura en Mercadeo Y Comercio Internacional –Facultad De Ingeniería Industrial– Universidad Tecnológica de Panamá

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Ángel Aguirre1, Maribel Guerra1, Kimberli Lezcano1, Rogelio Rodriguez1. Jenibeth Vega1

1Licenciatura en Mercadeo Y Comercio Internacional –Facultad De Ingeniería Industrial– Universidad Tecnológica de Panamá

Caso Práctico: Las ventas multinivel cambian de giro

1. Piensa usted que el sistema multinivel está enfocado 100% en las ventas y 0% en el marketing? Defienda su postura.

No estoy seguro de dar un porcentaje fijo a cada uno de los enfoques comerciales de las empresas o sistemas multinivel, sin embargo, pienso que tiene ambos enfoques.  La mayoría de las empresas con fines de lucro deben estar enfocadas a las ventas, ya que de esta depende su sostenibilidad y el caso del sistema multinivel es una de ella. Pero también observamos una gran influencia del marketing de redes, ya que su estrategia es captar por convencimiento “face to face” la mayor parte de distribuidores del producto o servicio que le permita generar en poco tiempo lo que toda empresa necesita “FLUJO DE CAJA”. De allí en adelante la forma de mantenerlos activamente es motivándoles e incentivándolos por los logros de cada uno individualmente, para ello necesitan un buen mercadeo. Pienso que puede andar por 60-40, siendo el marketing 60%.

1. Comente lo siguiente, de acuerdo con lo que sucede en la actualidad en Benesta:

1. La orientación al Marketing

Observamos en Benesta una empresa que supo detectar una de las necesidades de muchas personas y esta a su vez diversificó en otras, creando servicios adicionales que se complementan entre ellas. Definitivamente Benesta cumple con la orientación al marketing.

1. La mezcla del marketing

Al ofrecer diferentes productos, complementarios y competitivos en precios/calidad pienso que lo hacen de una manera bastante correcta y el plus es el plan de incentivos adicionales de cada uno de sus productos.

1. El ciclo de vida del producto

Nos parece que este tipo de productos tienen un periodo o ciclo de vida, infinito quizás unas altas otras bajas, según lo que se puede observar en la web, van en crecimiento. Por ejemplo vender 200 pólizas en pocos meses, cuando las compañías que realmente se dedican a brindar el servicio de Pólizas de Seguro logran esa misma cantidad de ventas en un año, permite ver que tienen potencial ya que hasta el momento siguen sumando socios y ventas.

1. ¿Qué dificultades puede anticipar si el sistema multinivel se combina con los métodos tradicionales?

Podría dejar de ser atractivo para los socios que además de tener el beneficio de una cobertura en temas de salud, tienen un ingreso residual.  Quizás deba aumentar el costo de sus servicios y tener una estructura organizacional. Dejaría de ser lo que es, lo que la ha llevado a la cúspide, que es el sistema multinivel.

1. ¿Qué consejo general daría a las compañías multinivel para hacerlas más orientadas al marketing? (Para más información, visitar www.benesta.com.mx)

Mientras mantengan o mejoren las propuestas de beneficios a los asociados o su red de distribuidores, innovando con nuevas estrategias, planes de incentivos, reinventarse cada cierto tiempo, de manera de que no caigan en la monotonía, pueden mantener a su red de vendedores entusiasmados de seguir captando otras personas.

Preguntas de Examen

1. Analice el lugar que ocupan las ventas en la mezcla de marketing.

R) La mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas y utilidades. La estrategia de mercadotecnia está conformada por el conceptos de las 4 P´s que consisten en Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.

1. ¿En qué difiere el papel de las ventas entre a) los productos industriales y b) los productos al consumidor?

a) los productos industriales: Los mercados industriales difieren de los mercados de consumo al menos en cuatro aspectos principales:

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