Los Seis hábitos De Los Negociadores No Eficaces

Los seis hábitos de los negociadores no eficaces

"Una negociación es el arte de lograr que lo hagan a tu manera",

"Lo que los maestros de la negociación poseen es el arte supremo de ofrecerle a cada ser humano como regalo aquello que les es lo más preciado cuidar"

Se pude sugerir un cierto grado de manipulación, pero no es así. Toda negociación debería en principio, buscar el entendimiento de los intereses de la otra parte y conformar la decisión de manera que la contraparte, acepte por sus propias razones y esto precisamente llevará a crear en la negociación un valor sustentable.

Los errores que comenta el artículo son:

A. No tomar en cuenta el problema de la otra parte

1. Tú no puedes negociar correctamente si no comprendes cuales son tus propios intereses y cuales son tus opciones de no llegar a un acuerdo

2. También necesitas entender y definir el problema de la otra parte como medio para resolver tu propio problema de negociación. Es decir, entender su punto de vista, su perspectiva

3. Trata de resolver el problema en la negociación desde el punto de vista de tu adversario como medio para resolver el tuyo propio.

B. Dejar que el precio mine o socave los intereses del otro.

1. Si tomas exclusivamente al precio como el "único factor", convertirás a una posible negociación de tipo colaborativo en una de tipo adversarial, a este tipo de negociadores se les denomina "El reverso de los Reyes Midas"

2. La mayoría de las negociaciones son 50% emociones y 50% aspectos económicos

3. En ocasiones, a las personas - por medio de investigaciones realizadas -, les interesan más los aspectos de resultados relativos como la percepción de equidad, de imagen y de reputación que el nivel absoluto de sus resultados económicos

4. El enfoque no económico debe considerar a cuatro factores muy importantes:

A la relación0

Al contrato social

Al proceso y

A los intereses de todos los actores involucrados en la negociación

5. Un negociador siempre podrá influir en si el precio es el factor dominante en una negociación o simplemente se deberá mantener en perspectiva

C. Dejar que las posiciones eliminen a los intereses

1. En una negociación existen en juego 3 elementos: los temas, las posiciones y los intereses

2. Temas: aquellos puntos sobre la mesa que conformarán una acuerdo explícito

3. Posiciones: lo que una parte piensa y defiende de los temas

4. Intereses: Aspectos que se verán afectados por la resolución a al cual se llegue o no

5. Las posiciones representan tan solo la superficie de una negociación la acción real se desenvuelve en los intereses que están en juego

6. La creación de valor dependerá de paciencia,

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