METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. Los principios de la calidad total aplicada a las empresas

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METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.

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Planteamiento del problema

En el siguiente trabajo pretende  aportar información acerca de la venta sugerida que se realiza en la mayoría de los establecimientos, en los que realizamos nuestras compras a menudo, ya sea para agrandar nuestra orden en algún establecimiento de comida rápida, o simplemente ofrecer llevar algún producto extra por una cierta cantidad.

Los principios de la calidad  total aplicada a las empresas de servicios nos muestran claramente que nuestra actividad se dirige hoy hacia la satisfacción total de las necesidades y expectativas de nuestros clientes. Clientes que por cierto son la guía y principal destino de nuestros esfuerzos.

Una de las formas poco destacadas al formar en la calidad es el “Upselling”, la sugerencia en las ventas como método para lograr la satisfacción total y aún más la fidelización del consumidor. La venta sugerida es una técnica que puede ayudarlo a lograr que sus clientes queden más satisfechos y su establecimiento sea más redituable.

La capacitación para llevar a cabo esta acción es necesaria ya que vender es satisfacer al cliente. El personal que atiende al cliente tiene la función de facilitar la decisión de compra. Entonces el patrón tiene la obligación de formar vendedores profesionales que entiendan que su función no se limita solo a dar u buen servicio, su función por sobre todas las cosas es lograr que el cliente vuelva y venderle lo mejor ayuda en gran medida a lograr ese objetivo.

Tareas desarrolladas en tiempo y forma, con los recursos adecuados. Ventas realizadas pensando en el cliente y en su satisfacción. Profesionales del servicio que desarrollan sus tareas con energía y entusiasmo. En síntesis productividad de mano de las relaciones humanas. El conocimiento fortalece la confianza del personal.

Los clientes reclaman cada vez más mayor información acerca de los productos y servicios, sus beneficios y sus ventajas comparativas. El comprador necesita un vendedor bien informado. Los colaboradores deben conocer en profundidad las características de los productos que venden y los diferentes servicios que otorga la empresa.

Es indispensable que para vender efectivamente y lograr, como hemos dicho la plena satisfacción del cliente y su fidelidad, los colaboradores obtengan un cabal conocimiento acerca le amplia gama de productos que vendemos, como principal herramienta del marketing de nuestro establecimiento.

La venta sugerida ¿Qué tan importante es en nuestra empresa?

Objetivo

Explicar la importancia de la Venta sugerida en nuestra empresa y como aplicarla  en nuestro campo de trabajo, para ello es importante conocer su funcionalidad.

Justificación

Este tema en particular debe ser tomado en cuenta por que al igual que cualquier empresa con fines comerciales, se debe a la compra/venta  de productos o servicios, la venta de productos a manera de sugerencia es un ingreso agregado a la utilidad de la empresa, ya que la mayoría de las ocasiones el consumidor final, su objetivo no era llevar ese artículo o servicio ofrecido, este ingreso extra se mira reflejado en todos los ámbitos de la empresa ya que a mayor compra de estos artículos, mayor es la ganancia.

En se escucha bastante sobre la venta sugerida, se mide la venta por zona, por plaza, por  grupo de asesor, por tienda, por producto, cuando en realidad la persona responsable de llevarla a cabo no tiene la menor idea de lo importante que es su tarea, en ocasiones el líder, responsable, encargado, tampoco lo saben, es aquí donde no hay congruencia, esto se mira reflejado en los resultados por tienda, donde algunas tiendas son excelentes vendedoras de estos productos, otras son buenas y el resto definitivamente le falta el conocimiento para estar dentro de las buenas o excelentes.

Delimitación

Esta investigación abarca la venta sugerida en caja al momento de partida del cliente, en tiendas, se toman temas como la capacitación, motivación y conocimiento por parte del cajero vendedor, el cual es el responsable de ejecutar la venta sugerida de algunos productos en la modalidad de 2x $x pesos

Hipótesis

En una opinión personal, si la mayoría de los cajeros, que son los últimos en atender al cliente en su visita a la tienda, tuvieran la idea en claro sobre el porqué de la venta sugerida, los números sobre este indicador se irían a la alza, quizás la misma empresa generaría más utilidad al que más proveedores quisieran entrar en este apartado.

Tal vez si los fabricantes realizaran empaques más pequeños, estos se venderían a un precio menor, actualmente se maneja precios/promoción de 2x$16 o 17 pesos, si se manejaran presentaciones pequeñas se pudiera manejar algo como 2x $10 pesos, que en mi experiencia como cajero, es que para el cliente es más accesible gastar una moneda de 10 pesos, que tener que “quebrar” un billete.

Probablemente si se permitieran exhibiciones adicionales con publicidad más llamativa fuera de lo convencional, más adaptadas al mercado local, en lo particular dejando de lado la generalidad, alcanzaríamos niveles de venta sugerida que superarían el porcentaje actual y quizás hasta elevaríamos el mínimo permitido.

Se dan incentivos, reconocimientos, por parte de la misma empresa o por parte del fabricante del producto, algunas veces hay inconformidad ya que para ganar el incentivo, debes pertenecer a un grupo de tiendas en las cuales todas tengan una buena redención, si no eres parte de ese grupo y alcanzas un buen porcentaje,  no ameritas el premio, una interrogante que me surge al revisar esto es si acaso esto es realmente motivante o solo me lleva a cumplir con el estándar sin dar el máximo.

Investigación de tipo cuantitativa

Marco Teórico

Las ventas son vitales, no solo en la actualidad sino a través de la historia económica y en el futuro, debido a una cuestión simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada.

La planeación es una de las tareas de la gerencia de ventas que nunca termina debido a que es un proceso continuo, que permite a un gerente de ventas ser proactivo más que meramente reactivo al futuro. Así también es útil para crear el futuro de la organización de ventas.

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