Marketing Competitivo

En que consiste el Marketing Competitivo?

 El marketing competitivo implica un conocimiento muy profundo y preciso de la propia empresa, del mercado en que se desenvuelve y de los competidores a enfrentar.

Cuáles son los pasos a seguir para el análisis competitivo?

 1) Definir las relaciones de poder competitivo: Qué cuota de mercado tenemos, definir si tenemos una posición de liderazgo, de retador, seguidor del líder, de participante marginal o especialista.

2) Analizar la estructura de cartera de productos: Es decir establecer la ubicación de cada producto/servicio que vende la empresa en la matriz, teniendo en cuenta la participación del producto en el mercado y el crecimiento de la demanda del mismo.

3) Elaborar una matriz FODA: Establecer las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas de la empresa y de cada producto.

4) Establecer la Estrategia de Defensa – Ataque:

“No se mueva a menos que advierta una ventaja”.

“Actúe únicamente cuando es en su beneficio”.

“Las circunstancias determinan mi cobardía o mi coraje”.

“La defensa corresponde a épocas de fuerzas insuficientes

y la ofensiva a épocas de gran fuerza”

Sun Tzu “El Arte de la Guerra”

a) Posibilidades Ofensivas:

Acciones de Reacción: Son aquellas que hay que llevar a cabo cuando existe una oportunidad ante la que se encuentra en una situación de fortaleza, (teniendo en cuenta la matriz FODA del punto anterior).

Acciones de Posición: Son aquellas que hay que llevar a cabo cuando existe una oportunidad ante la que se encuentra en una situación de debilidad, (teniendo en cuenta la matriz FODA del punto anterior).

b) Necesidades Defensivas:

Acciones de Protección: Son aquellas que hay que llevar a cabo cuando existe una amenaza ante la que se encuentra en una situación de debilidad, (teniendo en cuenta la matriz FODA del punto anterior).

Acciones de Respuesta: Son aquellas que hay que llevar a cabo cuando existe una amenaza ante la que se encuentra en una situación de fortaleza, (teniendo en cuenta la matriz FODA del punto anterior).

5) Establecer la estrategia competitiva (de acuerdo a las relaciones de poder competitivo definidas en el punto Nro. 1):

Las estrategias del líder:

Estrategia ofensiva del líder:

Esta estrategia se apoya en la hipótesis de la existencia de una relación entre participación en el mercado y rentabilidad positivas.

Estrategia defensiva de líder:

Proteger la cuota de mercado limitando la acción de los competidores más peligrosos.

Las estrategias de retador:

La empresa que no domina un producto mercado puede elegir, bien atacar al líder y ser su retador o adoptar un comportamiento de seguidor alineándose con las decisiones tomadas por la empresa dominante.

Las estrategias del retador son estrategias agresivas cuyo objetivo declarado es ocupar el

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