Marketing

La segmentación de mercado es un elemento clave para aumentar tus ventas – Parte 1

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¿Por qué la segmentación de mercado es importante? Ya hemos visto la importancia de conocer bien tu mercado meta para ser capaz de satisfacer las necesidades de este mercado. Pues bien, la segmentación de mercados es un paso preliminar para poder decidir cuál es tu mercado meta, y hacer tu perfil de cliente. Y es que “La estrategia de mercado comienza con la identificación del segmento objetivo” (1).

Resumiendo, yo diría que los 3 pasos para definir los clientes a los que te vas a dirigir son:

1) La segmentación de mercados,

2) La elección de tu segmento(s) objetivo, o mercado meta, y

3) La elaboración del perfil del cliente de tu mercado meta.

Ya sea que quieres empezar (una empresa o a un servicio profesional), o que ya estás en el camino, la segmentación de mercados va a ser un elemento clave para el éxito y para aumentar tus ventas. Si estás comenzando, la segmentación es el primer paso. Si ya tienes una empresa funcionando o ya ofreces servicios profesionales, sería interesante para ti revisar tu segmentación, verificar que vas por el buen camino, que tus segmentos objetivo son los adecuados. Incluso podrías ver si estás perdiendo oportunidades de mercado al dejar pasar segmentos rentables que comienzan a aparecer (en artículos posteriores hablaré de los segmentos que representan oportunidades de negocios en la actualidad).

¿Qué es la segmentación de mercados y qué criterios utilizar?

La segmentación de mercados es la operación por la cual “fragmentamos” el mercado en grupos cuyos miembros comparten características y por ende, necesidades, homogéneas.

La segmentación por edades (bebés, niños, adultos, seniors, ancianos), la geográfica (por país, por región) y por sexo son las segmentaciones más conocidas, y tradicionales. Y son todavía válidas. Por ejemplo, si eres un exportador de ropa, puedes definir vender ropa masculina (para adultos) en Estados Unidos y Canadá.

Sin embargo, actualmente muchas empresas no utilizan solamente estas segmentaciones “clásicas”. Por ejemplo, muchas empresas del sector de nuevas tecnologías, juntan la segmentación por edades con la segmentación por el comportamiento frente a la tecnología (tecnófilos, novatos, reticentes a la tecnología…) para llegar a definir segmentaciones especificas como: “los adultos tecnófilos” (los adultos que están pendientes de la tecnología).

Respecto a los criterios de segmentación, no hay reglas. Hay muchísimos criterios diferentes para segmentar los mercados. Algunas empresas segmentan sus mercados de acuerdo a los beneficios buscados en el producto (precio, beneficio principal del producto, facilidad de uso…), la frecuencia de uso, las condiciones de compra (periodo de saldos, con tarjeta de crédito, por internet…), las características psicográficas (estilo de vida, valores, personalidad…), etc.

Tú también puedes sentirte libre de utilizar los criterios que desees. Puedes concentrarte en los criterios tradicionales, o puedes ir más allá. Todo dependerá de la talla de tu mercado, de su diversidad, de su complejidad, y de tus propios objetivos y deseos. Una vez definidos tus segmentos, pasarás a escoger tu mercado meta y a definir tu perfil(es) de cliente.

¿Por qué la segmentación de mercados es importante para ganar dinero?

Haber respondido eficientemente a la pregunta ¿qué mercado meta es interesante para mi negocio? ayuda a las empresas a satisfacer las necesidades del cliente de una manera mucho más adecuada.

Sólo conociendo tu segmento objetivo podrás definir y llevar a cabo una estrategia de marketing adecuada (como vimos en las 5P del marketing: qué producto, qué precios, por qué canales, como promocionar), enfatizando sobre las características y las necesidades del cliente de cada segmento.

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