Marketing

RESUMEN SECCION 1

ORIENTACION DE MARKETING

Era del intercambio simple.- foco excedente de ventas

1850 Era de la producción.- foco incrementar la oferta

1920 Era de las ventas.- foco ganarle a la competencia

1950 Era del departamento de marketing.- coordinar y controlar

1990 Era de la organización de marketing.- foco satisfacción de largo plazo de los clientes

MARKETING.- es el proceso de planeación y ejecución de la concepción, pricing, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen objetivos individuales y organizacionales.

PLAN DE MARKETING

1) Entender el mercado e identificar oportunidades – Analizar la situación 3CS, q hacer

• Consumidor, análisis de los clientes.- necesidades de los clientes, tendencias de población

• Compañía, análisis de la compañía.- fortalezas, debilidades, objetivos, recursos

• Competencia – análisis de la competencia.- puntos de diferenciación con otras empresas

2) Diseño de la estrategia de Marketing – analizar estrategias, q hacer

• Segmentación.- describir la heterogeneidad de los clientes

• Targeting.- elegir un conjunto de clientes a servir

• Posicionamiento.- identificar puntos clave y puntos de diferenciación

3) Formulación del plan de Marketing – plan de acción; como hacerlo

• Marketing mix 4PS; como hacerlo; producto, promoción, precio, plaza

• Actividad básica.- crear, entregar, comunicar, capturar.

ESTRATEGIA DE MARKETING.- es un conjunto integrado de decisiones respectos de cómo crear y capturar valor en periodo de largo tiempo. Una buena estrategia debe de satisfacer 3 criterios:

• Consistencia externa.- competidores, colaboradores, proveedores y clientes

• Consistencia interna.- recursos y competencia para generar valor

• Consistencia dinámica.- nuevas tecnologías, proveedores, necesidades y recursos

EL VALOR PARA EL CLIENTE.

Psicológico, funcional, económico

CALCULO DEL VALOR AGREGADO.- como el ahorro total de usar un producto en lugar de la alternativa actual; nos ayuda a determinar la máxima disposición a pagar por un producto.

Creación del valor: diferenciación (incrementar la disposición a pagar); liderazgo de costo (disminuir los costos); ventaja dual (incrementa la disposición a pagar, disminuyen los costos).

RESUMEN SECCION 2

NIVELES DE PLANIFICACION ESTRATEGIA:

Nivel Corporativo – Nivel de unidad de Negocio – Nivel Funcional

DISEÑO DE ESTRATEGIA DE MARKETING.- busca desarrollar una estrategia para toda la organización para la sobrevivencia y crecimiento a largo plazo. 4 etapas:

• Nivel Corporativo: Misión, Meta de la compañía; diseño de portafolio

• Nivel de unid de negocio, de producto y de mercado: planeación de MKT y otras áreas funcionales

1) Definir la Misión.- propósito de la organización

2) Definir los objetivos de la firma.- el resultado esperado de llevar a cabo la misión

3) Elegir el portafolio de negocio.-

• Consumidor: quiénes son? ; Necesidades, como donde compran, tendencias que afecta

• Compañía: análisis económico y de recursos, compatibilidad con otros negocios

• Competencia: quienes son nuestros competidores, fortalezas y debilidades.

HERRAMIENTAS PARA EL ANALISIS

ANALISIS FODA.- Interno: fortalezas y debilidades; Externo: oportunidades y amenazas

5 FUERZAS DE PORTER:

• La industria: núm. de competidores, bajo crecimiento de la industria, altos costos fijos o de almacenaje, baja diferenciación, altas barreras de salidas

• Potenciales entrantes: barrera de entrada, economía de escala, requerimiento de capital, acceso de canales de distribución, políticas gubernamentales.

• Clientes: compras en volumen, productos pocos diferenciados, bajo costo de cambio

• Proveedores: pocos y concentrados, sin substitutos, la industria es poco importante.

• Substitutos

MALLA DE EXPANSION PRODUCTO/MERCADO

Penetración de mercado: reducir precios, extender las situaciones de uso,

Desarrollo de mercado: identificar nuevos segmentos; geográficos y demográficos

Desarrollo de producto: ofrecer bienes nuevos o modificados

Diversificación: ir a nuevos negocios, modificar bienes para nuevos mercados

MATRIZ BCG COMO DEBE DE LUCIR MI CARTERA

Estrellas.- potencial rentabilidad, atrae competencia, puede requerir fuerte inversión, vale la pena en gastar en promoción, considerar etapas de ciclo de vida

Vacas lecheras.- la competencia se debilita, inversión moderada, genera liquidez

Signos de interrogación.- productos con baja participación, se requiere de mucha inversión, podrían producir flujos negativos

Perros.- bajo potencial de rentabilidad, productos en mercados de bajo crecimiento, asociados a flujos negativos.

CICLO DE VIDA DE PRODUCTO CVP.- Las etapas del ciclo de vida de producto ayuda a fijar objetivos estratégicos y operacionales.

Por q estudiar nuevos productos: el estudio de producto reduce la incertidumbre y mejor la probabilidad de éxito

Razones de fallas de nuevos productos.- mala calidad, puntos de diferenciación insignificante, definición de producto y mercado insignificante, poco atractivo de mercado, pobre ejecución de mix de marketing, mal timing, clientes objetivos sin poder de compra.

SECCION 3

COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR.- afectado por estímulos de mkt, factores culturales, sociales, personales y psico.

FACTORES QUE INFLUENCIA EL COMPORTAMIENTO

• Efecto atracción

• Influencia Psicologica: reciprocidad, compromiso y consistencia, aprobación social, liking, autoridad, escasez

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