Marketing

Capítulo 18: Promoción de ventas y venta personal

Promoción de ventas Actividades de marketing, distintos de lo venta personal, la publicidad y las relaciones públicos, que estimulan lo compra del consumidor y la efectividad del distribuidor.

La publicidad ofrece al consumidor una razón para comprar; la promoción ele ventas brinda un incentivo para comprar. Ambas son valiosas, pero la promoción de ventas suele ser más económica que la publicidad y más fácil de medir

Promoción de ventas de consumo

Actividades de promoción de ventas que se enfocan al consumidor final.

Promoción de ventas comerciales

Actividades de promoción de ven tas que se dirigen a un miembro de canal, como un mayorista o minorista.

Los objetivos de la promoción de ventas

La promoción de ventas suele tener mayor efecto en el comportamiento que en las actitudes. La compra inmediata es el objetivo de la promoción de ventas, sin importar la forma que adopte. Por ejemplo, las empresas que se enfocan en los usuarios leales de su producto en realidad no pretenden modificar su comportamiento. En vez de ello, necesitan reforzar el comportamiento existente o aumentar el uso del producto.

Una herramienta eficaz para fortalecer la lealtad a la marca es el programa de comprador frecuente, el cual recompensa a los consumidores por las compras repetidas.

HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCIÓN DE VENTAS DE CONSUMO

Los métodos elegidos deben concordar con los objetivos para asegurar el éxito del plan ele promoción general. Las herramientas populares para la promoción ele ventas ele consumo son los cupones y las rebajas, obsequios, programas de marketing ele lealtad, concursos y sorteos, muestreo y promoción en el punto ele venta.

Cupón

Certificado que do derecho o los consumidores o uno reducción de precio inmediato cuando compran el producto.

Rebajas

Reembolso de efectivo que se otorga por lo compro de un producto durante un periodo específico.

Obsequio

Artículo adicional ofrecido al consumidor, por lo general a cambio de cierta pruebo de compra del producto promovido.

Programa de marketing de lealtad

Programa promocional diseñado para crear relaciones mutuamente benéficos o largo plazo entre una empresa y sus clientes clave.

Programa de comprador frecuente

Programa de lealtad en el cual se recompensa o los clientes leales por realizar múltiples compras de un producto o servicio en particular.

Concursos y sorteos

Los concursos y sorteos suelen estar diseñados para crear interés en un bien o servicio, a menudo para estimular el cambio ele marcas. Los concursos son promociones con las cuales los participantes utilizan cierta habilidad o capacidad para competir por los premios.

Muestreo

Programa promociona! que concede al consumidor la oportunidad de probar un bien o servicio sin costo. El muestreo en eventos especiales es un método de distribución conocida, eficaz y de alto perfil que permite a las empresas aprovechar las actividades del consumidor basadas en la diversión, incluyendo eventos deportivos, festivales universitarios, ferias y carnaval es, eventos de playa y parrilladas.

Promoción en el punto de venta

Una exhibición promocional establecida en la ubicación del minorista paro crear tráfico, anunciar el producto a inducir los compras de impulsa.

Las promociones de ventas en línea han demostrado ser efectivas, así como su costo y generan tasas de respuesta de tres a cinco veces más altas que las de sus contrapartes fu era de línea. Los tipos más eficaces de promociones de ventas en línea son mercancía promocional, sorteos, envíos sin costo con las compras y cupones.

HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCIÓN DE VENTAS COMERCIALES

Mientras que las promociones para el consumo jalan un producto a lo largo del canal al crear una demanda, las promociones comerciales empujan un producto a lo largo del canal ele distribución (capítulo 14). Al venderles a los miembros del canal ele distribución, los fabricantes emplean varias de las mismas herramientas ele promoción ele ventas que se utilizan en las promociones para el consumo, como concursos ele ventas, obsequios y exhibiciones en el punto ele venta. Sin embargo, diversas herramientas son únicas para los fabricantes y los intermediarios:

Descuento comercial Reducción de precio ofrecida por los fabricantes a los intermediarios, coma mayoristas y minoristas.

Dinero de impulso Dinero ofrecido o los intermediarios de canal para alentarlos a "empujar" los productos; es decir, incitar a afros miembros del canal o vender los productos.

Capacitación: en ocasiones, un fabricante capacitará al personal ele un intermediario si el producto es bastante complejo, como a menudo sucede en las industrias ele cómputo y ele telecomunicaciones.

Mercancía gratuita: con frecuencia, un fabricante ofrece a los minoristas mercancía gratuita en lugar ele los descuentos por volumen.

Las demostraciones en tienda: los fabricantes también pueden llegar a un acuerdo con los minoristas para realizar una demostración en tienda.

Juntas de negocios, convenciones y exhibiciones comerciales: las reuniones de asociaciones comerciales, conferencias y convenciones son un aspecto importante dela promoción de ventas y un mercado multimillonario en crecimiento.

VENTA PERSONAL

Venta personal Situación de compro que implico una comunicación personal y pagada entre dos personas en un intento por influir una en la otro. Lo más importante, los individuos se deben vender ellos mismos y vender sus ideas prácticamente a todas las personas con quienes tienen una relación continua y a muchas otras más a quienes tratan sólo una o dos veces

La venta personal ofrece diversas ventajas sobre otras formas de promoción:

...- La venta personal proporciona una explicación o demostración detalladas del producto.

Esta capacidad es necesaria, en especial, para productos y servicios complejos o nuevos.

...- El mensaje de ventas puede ser variado con base en las motivación es y los intereses ele cada probable cliente. Más aún, cuando el posible cliente plantea preguntas u objeciones, el vendedor está ahí para proporcionar explicaciones. En contraste, la promoción ele ventas y la publicidad sólo pueden responder a las objeciones que el editor ele textos publicitarios crea que son ele interés para los clientes.

-La venta personal puede estar dirigida

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