Mercadotecnia

Propósito:

Explicará las etapas y los factores que componen los procesos de decisión de compra y adopción de nuevos productos de los consumidores. Cada día, los consumidores tienen que decidir qué productos adquirir, enfrentándose a un sinnúmero de oportunidades en el mercado, como marcas, productos, servicios, puntos de venta, precios, etcétera.

Por lo que la pregunta primordial de la mercadotecnia es ¿cómo atraer a los consumidores para que adquieran los productos ante un mar de campañas publicitarias de la competencia? De ahí la importancia de conocer el proceso de decisión de compra.

Instrucciones:

1. Elabore una síntesis que contenga lo siguiente:

o Proceso de decisión de compra (como puede ser: leche en polvo, televisión, automóvil, etcétera.)

El producto seleccionado es la cerveza y para la decisión compra del consumidor, se toma en cuenta el siguiente proceso que consta de 5 etapas:

- Reconocimiento de las necesidades.

El proceso de compra se inicia cuando la persona tiene una necesidad y ésta puede deberse por un estímulo interno, en donde la persona tiene la necesidad de sed, y se le antoja una cerveza. O puede darse por un estímulo externo cuando una persona vio un comercial en la televisión sobre la cerveza modelo, motivándole a consumirla, o piensa realizar una reunión con sus amigos y necesita adquirir cervezas.

- Búsqueda de información.

En esta etapa el consumidor busca mayor información acerca del producto que desea consumir, Para ello el consumidor consultará algunas fuentes de información personales por ejemplo, tomará mayor atención los comentarios y experiencias de sus familiares, amigos; o por fuentes comerciales como la publicidad de las cervezas, vendedores, distribuidores; o fuentes públicas consultando las páginas web de las empresas de cerveza o por medio de la televisión, radio; o fuentes empíricas manipulando, examinando el producto por ejemplo viendo el contenido de la etiqueta de la cerveza, o en base a la experiencia que ya tuvo con una determinada marca de cerveza.

- Evaluación de alternativas.

El consumidor una vez obtenida la información acerca del producto, los procesa para llegar a la elección de la marca de cerveza que desea consumir. Para ello, el consumidor evaluará las distintas opciones de marcas de cerveza que hay en el mercado, basándose en sus características, es decir, en su textura, color, sabor, grado de alcohol, precio, calidad, tamaño, etc. Todos estos factores las evaluará atribuyéndole una importancia a cada una de ellas, las cuales conllevarán a que el consumidor vaya acortando sus opciones conforme un producto vaya cumpliendo con los atributos que él considere mejor, hasta elegir a una de ellas.

- Decisión de compra.

Para la decisión de compra de cerveza del consumidor, será la que a su perspectiva y opinión crea conveniente, esto depende mucho de factores culturales a la cual pertenece la persona, ya sea, al grupo, clase social, estilo de vida y situación económica. La intención y decisión de compra pueden ser interrumpidas por actitudes de los demás, por ejemplo, cuando una padre quién tiene mucha influencia en las decisiones de sus hijo, le recomienda una determinada marca de cerveza; o por factores situacionales inesperados, por ejemplo ante la ley seca por elecciones electorales como no hay muchas opciones de marcas de cervezas, elegirá la que tenga más al alcance debido a su prohibición momentánea. Es así como la intención de compra va cambiando por estas circunstancias, y van orientando la decisión de compra real.

- Comportamiento posterior a la compra.

Una vez que el cliente consumió la cerveza, manifestará su satisfacción o insatisfacción, esto dependerá de la relación entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido de la cerveza. A mayor brecha entre las dos, mayor será su insatisfacción. Además, cuando el consumidor se siente insatisfecho con las desventajas de la cerveza que eligió y perder los beneficios de la cerveza que no compró, a eso se le denomina disonancia cognoscitiva.

Es así que para el consumidor la cerveza que le da satisfacción y le dejó una buena experiencia, su comportamiento será la de seguir consumiéndolo posteriormente e incluso la recomendará a otros; pero si tuvo una mala experiencia con la cerveza, dejará de consumirla y hablará mal de ese producto a otras personas, dañando a la empresa y a sus productos.

o Proceso de adopción de nuevos productos, tales como el fenómeno ipod.

Justo antes de que el consumidor decida adoptar un nuevo producto, este debe pasar por un proceso, el cual cuenta con 6 etapas en las que al final adopta la innovación, por ende el producto. A continuación mostramos el caso de un producto cuya marca siempre ha buscado la innovación en todos sus productos, siempre en aras de satisfacer a sus clientes.

Dove Hair Minimizing

Etapas

1. Conocimiento:

El individuo entra en contacto con el producto.

Dove perteneciente a la trasnacional UNILEVER, hizo a principios de este año el lanzamiento de un nuevo producto “Dove Hair Minimizing” para lo cual lanzó una campaña en la que sobresale un spot de televisión dando a conocer el producto, así como sus beneficios, en el que ahora las mujeres además de usar un desodorante que las protegerá por mayor tiempo y a lo largo de algunas aplicaciones podrán observar

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