Metricas De Enlace Para El CEO

Atrás han quedado los días en que los CMO (Chief Marketing Officers), no son fluidos en

las métricas, análisis y hojas de cálculo de su empresa.

El Internet ha hecho mucho más medible al marketing, y por lo tanto el CMO es aún más

responsable ante el director general y el director de finanzas de mostrar los resultados

de los esfuerzos de Marketing. Sin embargo, se sigue escuchando a los colegas CMOs

decir, que están luchando por encontrar las métricas correctas que les darán más

credibilidad frente al CEO y CFO; para mostrar la verdadera contribución del marketing

en el "Botom line" del negocio.

Revisando, vi un blog de Mike Volpe VP de Hub Spot que habló sobre este tema, que

ahora les comparto, ya que necesitamos seguir preparándonos aún más, por todos los

cambios que se avecinan en Marketing Digital, además que será una excelente

oportunidad para que Marketing tenga una mayor contribución y reconocimiento de los

resultados de cualquier Empresa.

Creo que las mejores métricas de marketing toman en cuenta el costo total de ventas y

marketing, incluyendo la inversión publicidad, los sueldos del equipo de trabajo, y el

“overhead”, y relaciona esos costos con los resultados de los ingresos y la adquisición

de clientes. Otros indicadores como el costo por lead, costo por “follower”, o el costo por página vista, pueden ser útiles mirarlos, pero solo dentro del equipo

de marketing, ya que pueden ayudar a tomar decisiones sobre dónde enfocarnos mejor y qué parte de tu proceso de marketing está fallando; pero a la

mayoría de los CEOs realmente sólo se preocupan por el costo y los resultados de ingresos netos, y no de los pasos intermedios. Esta lista de indicadores

está destinada a centrarse en las medidas más importantes de marketing que tu CEO muy probablemente desee tratar contigo.

Estas son algunas de las métricas que Mike Volpe ha encontrado útiles en los últimos 5 años que ha trabajado en HubSpot, mientras que ha apoyado el

crecimiento de su empresa, trabajando con su CEO y CFO, y hablando con los miembros de la junta del consejo.

6 Métricas de Marketing que tu CEO le gustaría conocer:

1 ) Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

Este es el costo total de Ventas y Marketing, sumando todo el programa o inversión en publicidad, además de los sueldos, más las comisiones y bonos,

además de gastos generales; en un cierto período de tiempo, dividido por el número de nuevos clientes obtenidos en ese período de tiempo. El período de

tiempo, por cierto, podría ser un mes, un trimestre o un año. Por ejemplo, si tu Empresa invirtió $ 300,000 USD en ventas y marketing en un año y agregaste

30 clientes en ese año, entonces tu CAC es de $ 10,000. USD.

2 ) El % de Marketing del costo de adquisición de clientes (M% -CAC)

Otra información muy importante, es el cálculo de la parte de marketing del CAC, y llamarlo el M–CAC; y luego calcularlo como un % del CAC en general. El

M% del CAC, es interesante para verlo a través del tiempo, y conocer cualquier señal de cambio, ya sea en la estrategia o la eficacia de marketing.

Por ejemplo, un aumento, puede significar que: a) Estás gastando demasiado en marketing; b) Que los costos de venta son más bajos, porque bajaron los

resultados en su cuota; o c) Que están tratando de aumentar la productividad de ventas, al invertir más en marketing y ofrecer mayor cantidad y mejor calidad

de prospectos a ventas .

Para una Empresa que vende en su mayoría con ventas indirectas como lo son distribuidores, con un largo y complicado ciclo de ventas, el M%-CAC, podría

ser sólo entre el 5-20 %. Para las empresas que tienen un equipo de ventas directas, con un proceso de ventas menos complicado, el M%-CAC podría ser

más entre un 20-50 %. Y para las empresas que tienen un muy bajo costo y simple ciclo de ventas, donde las ventas son con tiendas de comercio

electrónico, el M%-CAC podría ser más como entre el 60-90 %.

3 ) Relación entre valor de vida del cliente y el CAC (LTV : CAC)

Para las empresas que tienen un flujo de ingresos recurrente por parte de sus clientes, o incluso cualquier repetición de compra que hagan los clientes, se

necesita estimar el valor actual de un cliente y compararlo con lo que invertiste para adquirirlo.

Para calcular el LTV, es necesario tener los ingresos

...