NEGOCIACION

UNIVERSIDAD ESTATAL DE GUAYAQUIL

MAESTRIA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

TEMA: RESUMEN FINAL DE CLASES

PERTENECE: ING. JENNIFFER FEIJOO AGUILAR

PROFESOR: ING. MARTIN ROJAS

AÑO

2014 -2015

INDICE

1. TEORÍA DEL CONFLICTO SOCIAL…………………………………………..4

1.1. INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………4

1.2. ¿QUÉ ES EL CONFLICTO?..................................................................................4

2. CONFLICTOS FUNCIONALES Y DISFUNCIONALES………………………5

2.1. CONCEPCIONES DEL CONFLICTO……………………………………….…5

3. ELEMENTOS Y PRINCIPIOS DE UN CONFLICTO…………………………6

4. ANÁLISIS DEL CONFLICTO…………………………………………………...6

4.1. ETAPAS O FASES DE UN CONFLICTO………………………………...…….7

5. VINCULACIÓN ENTRE LA TEORIA DE LOS CONFLICTOS Y LA CONCILIACIÓN…………………………………………………………...…….10

6. NEGOCIACION………………………………………………………………….11

6.1. ¿EL NEGOCIADOR SE NACE O SE HACE?...................................................12

7. TIPOS DE NEGOCIADOR……………………………………………...………12

8. VIDEO DEL CASO DE “LA NARANJA”…………………………………..….13

9. VIDEO DE NEGOCIACIÓN “LA VIDA ES BELLA”……………..…………14

10. TIPOS DE PODER……………………………………………………………….14

11. 48 LEYES DEL PODER…………………………………………………..……..14

12. TIPOS DE DIFUSION……………………………………………………...…….18

12.1. LOS 11 PRINCIPIOS DE LAS PROPAGANDA SEGÚN JOSEPH GOEBBELS…………………………………………………………………….…18

13. TACTICAS DE PRESION…………………………………………………...…..19

13.1. FACTORES A CONSIDERAR…………………………………..………19

13.2. FACTOR RELACION…………………………………………...……….19

13.3. FACTOR POSICION………………………………………………..……19

13.4. MOMENTOS DE LA NEGOCIACION…………………………..…….19

14. PASOS PARA UNA NEGOCIACIÓN…………………………………………..20

15. VIDEO DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION……………………………20

16. VIDEO DE MERCADO DE COMPETENCIA……………………………..….21

17. TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG……………………….…….21

18. PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA……………………………….….22

19. VIDEO DE LA PELICULA “EL PADRINO”………………...………………..22

20. PRINCIPIOS DE LA NEGOCCIACION……………………………………….22

21. ESTILO DE NEGOCIACION AMERICANO…………………………............23

22. FACTORES EN LA NEGOCIACION……………………………………….…26

23. ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION………………………….…27

BIBLIOGRAFIA

1. TEORÍA DEL CONFLICTO SOCIAL

1.1. INTRODUCCIÓN

El conflicto es parte natural de nuestra vida. Desde que el hombre apareció en la Tierra ha enfrentado el conflicto y ha ideado formas de solución desde las formas más primitivas hasta las más elaboradas en los tiempos actuales.

Podríamos afirmar que a lo largo de toda la historia los conflictos se han resuelto típicamente en dos formas: violenta y pacífica o amigable. Entre estos dos extremos se dan matices intermedios que conjugan ambas formas.

Esta situación conflictiva, implica cuatro elementos:

a. Más de un participante

b. Intereses opuestos

c. Sentir o percibir la oposición

d. Un objeto materia de la discordia.

1.2. ¿QUÉ ES EL CONFLICTO?

Stephen Robbins define el conflicto, con estas palabras: 1

“Un proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la ha nafectado de manera negativa o que está a punto de afectar de manera negativa, alguno de sus intereses”

Otro aspecto que también es importante destacar es que toda relación entre dos personas, entre una persona y un grupo o entre grupos, implica necesariamente un proceso de comunicación, que como veremos posteriormente, puede ser verbal, escrito y sobre todo corporal. En este proceso donde interactúan dos o más partes, es donde se produce el conflicto.

1 ROBBINS, Stephen P., Comportamiento Organizacional, Conceptos, Controversias y Aplicaciones, Cap. XIII, P. 461. Edit. Prentice Hall, Sexta Edición, 1994.

2. CONFLICTOS FUNCIONALES Y DISFUNCIONALES

Conflictos Funcionales

Son aquellos conflictos que se presentan y son de intensidad moderada, que mantienen y, sobre todo, mejoran el desempeño de las partes; por ejemplo, si promueven la creatividad, la solución de problemas, la toma de decisiones, la adaptación al cambio, estimulan el trabajo en equipo, fomentan el replanteamiento de metas, etc.

Conflictos Disfuncionales

Contrario a lo anterior, existen conflictos que tensionan las relaciones de las partes a tal nivel que pueden afectarlas severamente limitando o impidiendo una relación armoniosa en el futuro. Generan stress, descontento, desconfianza, frustración, temores, deseos de agresión, etc., todo lo cual afecta el equilibrio emocional y físico de las personas, reduciendo su capacidad creativa, y en general, su productividad y eficacia personal. Si este tipo de conflictos afecta a un grupo le genera efectos nocivos que pueden llegar, incluso a su autodestrucción.

2.1. CONCEPCIONES DEL CONFLICTO

Desde que el conflicto fue objeto de estudio sistémico y materia de investigación para analizar sus causas y su naturaleza, y fundamentalmente, sus formas de resolución, hasta llegar al momento actual, se han dado tres corrientes o enfoques: el tradicional, el de relaciones humanas y el interactivo.

Enfoque Tradicional:

Defendía la idea de que todo conflicto es malo, que es sinónimo de violencia, destrucción e irracionalidad, y

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