NEGOCIACIÓN DE SMT CON IBM

02 /OCTUBRE/2012

NEGOCIACIÓN DE SMT CON IBM

CASO PRACTICO DE ESTUDIO

RESUMEN

IBM pidió a SMT y a otra empresa mucho más grande que hiciera una oferta de 80 unidades adicionales de un productoinformático en particular.

SMT hizo una oferta de 1.62 millones, y proporciono los detalles que se solicitaban, mientras que la segunda empresa presento solo una cifra total, 5 millones de dólares,sin detalles sobre los costes, por lo que la decisión fue negociar con IBM.

El equipo negociador de IBM estaba formado por dos directivos de compras y dos técnicos de costes, uno de los técnicos encostes habían desarrollado estimaciones de costes en la industria para cada componente, trabajando con dibujos y libros que había elaborado a partir de experiencias previas y que incluían factores detiempo, tanto de preparación como de funcionamiento, para una amplia variedad de operaciones, visito las instalaciones de SMT para ver la maquinaria disponible y ver que procesos se estaba utilizando.Dio que habría condiciones perfectas y operarios bien formados, luego sobre una curva de aprendizaje del 85% confirmo sus costes para conseguir una estimación de la primera unidad, su comprobaciónsin embargo habría indicado un efecto del 90% de la curva de aprendizaje sobre las horas por unidad.

En las negociaciones, SMT estaba representada por unos de los propietarios del negocio, dostécnicos y un estimador de costes, el estimador de costes de IBM demostró que SMT había estado trabajando con una curva de aprendizaje del 90%, pero defendía que debería ser posible pasar a una curva del 85%,dados los períodos de funcionamiento más largos, el propietario estuvo de acuerdo con este comentario y avino a reducir su precio un 4%.

Sin embargo luego se puso en manifiesto que algunas de lasestimaciones de costes e IBM eran demasiado bajas porque algunos gastos de embalaje y envío habían sido olvidados, con todo esto finalmente llegaron a un acuerdo en especificaciones y costes de casa...

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