Negociacion

La “Negociación Competitiva”, también es denominada de otras formas:

“Negociación de “Suma Cero”, porque lo que recibe “de más” “A”, es a costa de lo que “recibe de menos” “B”. Por ejemplo, si el valor del “pastel” de la negociación es 100, y “A” recibe 60, es porque “B” recibe 40. La suma aritmética de las diferencias, con respecto a la media de 50, es “Cero”.

“Negociación de Ganar-Perder”, porque lo que gana una parte es a costa de lo que pierde la otra.

“Negociación Distributiva”, porque todo el proceso de intercambio se centra en “cómo distribuir el pastel”, no en la generación de más valor.

El objetivo de la “negociación competitiva” es “Maximizar los resultados propios”. Según Lewicki y Saunders, sus características principales son:

• Los objetivos de cada parte están enfrentados.

• Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

• Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

• Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.

• Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del “pastel” que se negocia.

Negociación Cooperativa

Quien actúa como negociador en el marco de una negociación cooperativa debe:

Tratar que los beneficios sean los máximos posibles para todas las partes involucradas.

Enfocarse en los intereses que son comunes a las partes.

Tratar de entender las razones alegadas por la otra parte con la mayor objetividad posible.

Usar técnicas que promuevan el diálogo para debatir los distintos temas, en vez de aquellas que llevan a confrontaciones. Se sugieren, por ejemplo, las preguntas.

Mostrarse abierto a discutir cuestiones de fondo que contribuyan a la solución real del problema.

Interesarse por lograr un acuerdo justo, negociado en forma eficiente y que se mantenga en el tiempo.

Cuidar la relación con los participantes.

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