NEGOCIACION

FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL

DESARROLLO SOLEMNE N°2 TALLE DE NEGOCIACION AVANZADA

CASO DE NEGOCIACION: EMPRESA MANILA

PROFESOR : RAUL DEL VALLE

SANTIAGO - CHILE

2014

a) Diagnostico

1. ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique

El tipo de negociación que se encuentra presente en el caso Manila es: Colaborativa, es decir, Ganar Ganar, ya que se trabaja para llegar a satisfacer las necesidades e intereses de ambas partes, para finalizar un proceso de negociación exitoso

2. ¿Quiénes son los oferentes?

Los oferentes que podemos destacar en la lectura de caso Manila: Binomios nacionales-extranjero lo cual se concentra en uno solo, ya que agrupa el desarrollo de trabajos pasados juntos, la experiencia y dominio (Extranjeros)

3. Realice el análisis de la Matriz DAFO

FORTALEZA OPORTUNIDADES

Manila tiene el 90% de la producción de cítricos (naranjas y toronja en fruta o zumo) para la exportación Manila posee contratos con empresa extranjera que tiene inversiones en otros sectores del país

Manila tiene experiencia de trabajo en el sector Existen pocos trabajos de este tipo

Manila tiene reconocimiento nacional e internacional Existen empresas agrícolas interesadas en el terreno Manila

Manila cuenta con financiamiento seguro (tiene contrato de administración con una empresa extranjera) La contraparte extranjera desea consolidarse en el país

Manila posee un terreno perfecto para la construcción del frigorífico

DEBILIDADES AMENZADAS

No pueden entregar mayor tiempo al proyecto La política de crédito, indica que para las inversiones con recuperación lenta, se deben realizar con financiamiento externo

No tienen Frigorífico, es por ello que deben incurrir en altos costos Las empresas nacionales no pueden desarrollar el trabajo solas, no cuentan con la tecnología ni recursos financieros necesarios

No tienen dinero para cubrir los gastos de inversión para el proyecto No se puede contratar sólo a una empresa extranjera por restricciones legales

El proyecto debe estar terminado antes de 10 meses

b) Estrategia

4. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La necesidad que llevó a realizar la negociación, fue: Generar una Disminución en los costos de almacenamiento de la empresa Manila, ya que debe incurrir en costos de transportación, la falta de concentración del producto, el arrendamiento en sí mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros. Y con el frigorífico podrían ahorrar de hasta 15 mil dólares

5. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los

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