Negociación

CONCEPTO Y EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación «acertada» en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

EVOLUCIÓN

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y unsindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.

HABILIDADES PARA NEGOCIAR

Análisis del problema

Los negociadores eficaces deben tener los conocimientos necesarios para analizar un problema y poder determinar los diferentes intereses de las partes en la negociación. Un análisis detallado del problema identifica el problema mismo, las partes interesadas y los objetivos deseados. Por ejemplo, entre un empleador y un empleado, la negociación del contrato, el problema o aspecto en que las partes no están de acuerdo puede ser el salario o los beneficios. La identificación del problema en ambos lados puede ayudar a encontrar una solución que comprometa a las dos partes.

Preparación

Antes de entrar a una reunión de negociación, el negociador se debe preparar. La preparación consiste en tener muy claros los objetivos determinantes, el margen de negociación y las soluciones alternas a los objetivos previamente determinados. Además, los negociadores estudian la historia de la relación entre las dos partes y las negociaciones pasadas para encontrar áreas de acuerdo y objetivos comunes. Los precedentes y los resultados pueden marcar la pauta para las negociaciones actuales.

Escucha activa

Los negociadores tienen la habilidad de escuchar activamente a la otra parte en el debate. La escucha activa consiste en la capacidad de leer el lenguaje corporal y la comunicación verbal. Es importante escuchar a la otra parte para encontrar áreas de compromiso durante la reunión. En lugar de gastar la mayor parte del tiempo en sólo exponer las virtudes de su punto de vista, el negociador experto pasa más tiempo escuchando a la otra parte.

Control de emociones

Es vital que un negociador tenga la capacidad de mantener sus emociones bajo control durante la negociación. En una negociación sobre cuestiones controvertidas puede ser muy frustrante permitir que las emociones tomen el control del momento

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