Negociacion

Características de una buena negociación

Llegar a acuerdos:

Sensatos: satisface intereses legítimos de cada parte, resuelve conflictos con equidad y es durable

Eficientes: es consistente con los objetivos organizacionales y tiene bajo costo

Mejoran la relación

Negociación típica

Estilos duros – suaves

Centrada en las posiciones

Fuerte compromiso personal en ganar

Dificulta el llegar a acuerdos

Gran costo

Desmejora la relación

REQUISITOS PARA NEGOCIAR

Existencia de intereses que pueden verse como contra puestos

Voluntad de negociar, como forma de resolver juntos un problema común

Objetivos “distintos” hacia objetivos “comunes”

Objetivos intercambiables, complementarios

CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS NEGOCIADORES.

VANGUARDISTAS: Siempre en la cresta de la ola.

ORGULLOSOS: Son yoistas.

GANADORES: Altamente competitivos

NO ME COMPLIQUES: Son buenas personas, afables y alegres

QUERENDONES: Todo el mundo los estima

SEGUROS: Sólo lo probado.

CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS NEGOCIADORES*. 

Negociador pasivo. (No me compliques la vida)

Negociador agresivo (Ganador)

Negociador presuntuoso (Orgulloso; yoistas)

Negociador fatalista (Creen en el determinismo como forma de vida)

Negociador racional (Seguros).

*Basados en estereotipos que emergen en determinadas situaciones con la misma frecuencia. Tara Depre

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

2) Concéntrese en los intereses y no en las posiciones. Beneficio: llegar a acuerdos sensatos, porque existen varias posiciones que permiten satisfacer sus intereses y existen intereses comunes además de los conflictivos y éstos a veces son complementarios.

Pregunte por qué

Pregunte por qué no

Diferencie objetivos de los integrantes de la otra parte

Identifique necesidades básicas (seguridad, bienestar económico, pertenencia, reconocimiento y control)

Haga una lista

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

f) Dé a conocer sus necesidades

g) Reconozca los intereses de ellos como legítimos

h) Exprese el problema antes que la solución

i) Mire hacia el futuro

j) Sea concreto pero flexible

k) Sea duro con el problema y suave con las personas

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

4) Insista en que los criterios sean objetivos. Beneficio: no ceder frente a presiones.

Genere varios criterios objetivos. Características: independiente de la voluntad de las partes, legítimos, prácticos, aplicables (prueba de aplicación recíproca)

Póngase de acuerdo sobre el criterio, mantenga su mente abierta

c) Genere procedimientos equitativos, “uno corta y el otro escoge”, después se ven los roles en la implementación, echarlo a la surte, dejar que otro decida (árbitros, expertos, mediadores)

d) No ceda a la presión, pregunte razones, ceda a los principios.

EL PODER(Fuente y forma de energía)

Conocimiento.

Pericia.

Recompensa y castigo.

Legitimidad.

Compromiso.

Imagen.

Moralidad.

Equipos negociadores

VENTAJAS

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