Negociaciones efectivas

Para reflexionar sobre las competencias de un negociador efectivo, voy a analizar la película “El Negociador”. En esta, Samuel L. Jackson representa a un policía de Chicago (Danny Roman), experto en mediación con secuestradores.

Podemos observar que, el negociador eficaz es un gran planificador y organizador: debe conocer las causas de la situación y los antecedentes que han vivido los distintos actores por ejemplo, en la película, a la hora de negociar un secuestro, el negociador previamente ha analizado el perfil del criminal, revisado todo lo que le gusta, no le gusta y molesta al secuestrador para así saber de qué hablar, para saber cómo motivarlo o presionarlo sicológicamente sin detonar emociones que puedan llevarlo a una situación sin reversa, ya que en este tipo de situaciones error podría resultar fatal. Es con base en este contexto, general y particular, como pueden preverse los objetivos finales de cada parte. Un error común es suponer que a la otra parte sólo le interesa el dinero, cuando quizá cuando lo que busca es seguridad, certidumbre o probar la inocencia de ciertos crímenes, como lo es el caso en la película.

Un negociador debe ser paciente. La negociación puede tomar mucho tiempo, el tiempo que sea necesario. Si uno de los actores involucrados siente menos poder puede que la negociación se cierre más rápidamente pero con un resultado de desventaja. El negociador entonces debe saber adaptarse a los cambios de ritmo sin precipitarse. En la película por ejemplo, la negociación, para Danny, iba a durar hasta que apareciera el soplón y se determinara que él no era culpable. En ocasiones, el tiempo es un factor decisivo, que de no cuidar el desarrollo del proceso se puede terminar en soluciones precipitadas y catastróficas que este caso; justamente esto sucede cuando se decide, sin el consentimiento del mediador a cargo de la operación un asalto repentino

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