PLAN EMPRESARIAL.

EL PLAN EMPRESARIAL

Poner en marcha una empresa, o dirigirla, sin la adecuada planificación es como conducir desde Huaraz hasta Tacna sin un mapa de carreteras.

El plan empresarial es un "plano" económico y financiero para la puesta en marcha de una empresa y su explotación provechosa.

Es un documento escrito que define claramente las metas de una empresa y esboza los métodos para alcanzarlas.

Describe lo que hace una empresa, cómo lo logra, quién tiene que hacerlo, dónde se hará, por qué se hace y cuándo hay que completarlo.

La función de planificación es la primera que ha de realizarse dentro de la actividad de cualquier empresa, dado que permite definir lo que ésta ofrecerá en forma de servicio o producto.

Principales obstáculos

Los principales obstáculos con los que se puede encontrar a la hora de planificar son:

I. Falta de conocimientos técnicos. Desconocimiento de la forma de planificar.

II. Temor a lo desconocido. Acometer los problemas de hoy sin preocuparse por el futuro.

III. Inexactitud. Ningún plan empresarial se materializa exactamente como se espera.

Estos tres obstáculos son reales, pero deben superarse: el plan debe ser tan flexible y adaptable como indique la experiencia en la explotación del negocio.

Elementos de un plan empresarial

La redacción de un plan de empresa varía según el público al que va dirigido. No es lo mismo presentarle el plan a un director de departamento que al mundillo financiero.

En cualquier caso, hay algo en común en todos los planes: la brevedad. Un plan empresarial modelo debe ocupar cerca de 30 páginas (apéndices excluidos). Hay organismos en algunos países que rechazan automáticamente sin leerlo cualquier plan que supere esas 30 páginas. No obstante, la brevedad debe permitir incluir todos los datos necesarios para tomar decisiones.

Estos apartados son los que ineludiblemente debe abordar un plan empresarial:

* Descripción de la empresa: La descripción de la empresa deberá incluir su nombre y dirección, y la identificación del propietario. Identifica las metas y objetivos de la empresa y aclara por qué se dedica el propietario a ese negocio o por qué desea emprenderlo.

* Productos y servicios: Esta sección es una explicación muy descriptiva de todos los productos y servicios. Describe lo que la empresa está vendiendo y por qué lo hace.

* Ventas y márketing: Las ventas y el márketing son el núcleo de su razonamiento empresarial.

El plan deberá dar respuesta a varias preguntas básicas:

¿Cuál es su mercado y qué tamaño tiene?

¿Qué política de precios y condiciones se planifican?

¿Cómo se comercializarán los productos y servicios?

* Necesidades operativas: El plan habrá de identificar y describir las instalaciones, maquinaria y personal necesarios para fabricar o prestar sus productos o servicios. ¿Cómo se materializarán y se pondrán a disposición de los clientes?

* Gestión financiera: La descripción de la gestión financiera es la parte más crítica de su plan empresarial. El empresario habrá de establecer programas vitales que permitan el buen desenvolvimiento financiero de la empresa.

Si se trata de poner en marcha una nueva empresa, el plan de gestión financiera habrá de incluir:

• Los "gastos de primer establecimiento" previstos.

• Beneficio o rendimiento sobre la inversión (RSI) previsto para el primer año.

• Cuenta de resultados y balance previsionales para dos años.

• Estado mensual de flujo de tesorería previsional para 12 meses.

Si se trata de una empresa establecida o joven (5 años o menos), el plan deberá incluir:

• Cuenta de resultados y balance de los dos últimos años.

• Cuenta de resultados y balance provisionales para los dos próximos años.

• Estado mensual de flujo de tesorería previsional para 12 meses.

Estos tres obstáculos son reales, pero deben superarse: el plan debe ser tan flexible y adaptable como indique la experiencia en la explotación del negocio.

Si el empresario piensa que sus conocimientos financieros o contables no son suficientes para preparar estos estados, habrá de buscar ayuda profesional. La pregunta final y más importante que ha de tener respuesta en el apartado de gestión financiera es:

* ¿Está obteniendo beneficios la empresa o se ve factible que los obtenga, si es nueva?

* Exposición final: Este apartado del plan deberá resumir las metas y objetivos empresariales y dejar sentado sin lugar a dudas que el empresario está totalmente comprometido a conseguir el éxito para su empresa.

Plan de Marketing

El Plan de Marketing complementa el Plan Empresarial: facilita detalles más minuciosos de la dinámica de los ingresos previstos. Es un programa para vender los bienes o servicios que comercializa la empresa que lo elabora. Los mejores planes de márketing son descripciones por escrito del mercado de la empresa; de los deseos, necesidades y preferencia de la clientela; de los objetivos empresariales; y de las estrategias de la empresa para alcanzar sus objetivos. Para alcanzar el máximo de eficacia debe incluir los siguientes elementos:

1. Cobertura de mercado y distribución: puede ser local, regional, nacional o internacional. La distribución puede ser directa a los consumidores o detallista o puede requerir un mayorista, distribuidor o agente.

2. Segmentación de mercado: Un segmento de mercado es un grupo de clientes que comparten características comunes que les diferencian de otros clientes. Los segmentos de mercado se describen en términos geográficos, demográficos o psicográficos.

3. Cambios y tendencias de la demanda de mercado: La empresa describirá cualquier cambio significativo que se haya producido en el mercado en los últimos años.

4. Principales clientes y concentración: ¿Quiénes son los principales clientes de la empresa? ¿Cuáles son los principales clientes de la empresa? ¿Cuáles son sus características claves? ¿Qué desean y necesitan de los productos?

5. Tácticas de venta: Se describirá el método que se utiliza o que se pretende utilizar para los productos o servicios de la empresa. ¿Utilizará la empresa un equipo propio de vendedores, o recurrirá a representantes, distribuidores o detallistas? ¿Qué papel desempeñarán la publicidad, la promoción y las relaciones públicas?

6. Participación en el mercado y ventas: ¿Qué

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