PORQUE NOS DA VERGÜENZA VENDER.

Siempre desde que vivo en esta tierra, en este país, he escuchado una afirmación que pesa como una maldición, que dice que los oriundos de los lugares tienen buenas ideas y buenos productos, pero no los han sabido vender.

Afortunadamente los tiempos están cambiando y tenemos ejemplo de ello en los vinos, la moda, la cocina, el turismo, etc.; pero es cierto que algo persiste en la genética y/o cultura, la vergüenza de ser vendedor. No me refiero al miedo, de eso podemos hablar otro día, sino a la vergüenza, y en este artículo vamos a derribar algunos mitos al respecto.

Una buena prueba de lo que estoy diciendo son los títulos que figuran en las tarjetas de visita, con los que tratamos de enmascarar la figura del vendedor. Se utilizan títulos como "ejecutivo comercial", "gerente de expansión", "gestor de cuentas", "delegado comercial",…, incluso se suelen traducir estos títulos al inglés a pesar de que los clientes sean en su mayoría españoles. Bien, esto último puede ser para dar una apariencia de internacionalidad y no para disfrazar el verdadero título que prácticamente nadie utiliza "vendedor" ¿por qué?, ¿por vergüenza?

Es curioso que el marketing y las ventas suelen tener mala prensa, por un lado, como algo que manipula, engaña al consumidor y encarece de manera injustificada los productos; y sin embargo admiramos los casos de éxito y a la gente que lo utilizan bien.

¿Qué hay de malo en mostrar las bondades de nuestro producto o servicio?

¿Qué hay de malo en trabajar para que sean conocidos?

Es legítimo hacerlo y además obligatorio, porque puedes tener el mejor invento, pero se hace rico quien sabe venderlo, no el inventor.

Es un error creer que somos tan buenos que los productos o servicios se venderán solos, es un error creer que con tener una GRAN IDEA, es suficiente, ya que no es así. Hay una frase que unos atribuyen a Thomas Edison y otros a Pablo Picasso, que reza así:

"El genio es un uno por ciento de inspiración y un noventa y nueve por ciento de transpiración", se refiere a "sudar la camiseta". Les aseguro que en el mundo de los negocios un porcentaje muy alto de transpiración está en las ventas.

En la mayoría de los casos, el vendedor no tiene que ser un charlatán embaucador, sino un profesional que ayuda a comprar; por ello, hoy en día se aconseja a los vendedores que hablen menos y escuchen más, que hagan las preguntas apropiadas para averiguar las necesidades y deseos del cliente, y así poder ofrecer la solución más adecuada (ayudar a comprar).

Vamos a ver como se hace esto de una forma profesional.

Un vendedor, para hacer bien su trabajo, debe tener en cuenta cuatro fases:

Preparación

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