PRIMERA EVALUACION A DISTANCIA

PRIMERA EVALUACION A DISTANCIA

1.- ELABORE UN MAPA CONCEPTUAL EXPLICANDO LAS DIFERENTES ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS.

2.- Nombre las diversas técnicas o formas de evaluar el rendimiento de los vendedores

Ventas Reales

Análisis de las Tendencias de las Ventas

Potencial de Ventas del Mercado

Normas de Gastos de Ventas

Mezcla de Productos Vendidos

Rendimiento o Utilidades Generadas

Utilidad Ganada o Perdida en comparación con el Presupuesto.

3.- Desarrolle el caso de la Empresa “El Chupetín” y responda las interrogantes que allí se plantean.

MES (n) VENTAS (y) XY X^2 Y^2

1 Setiembre (340) 340 1 115600

2 Octubre (385) 770 4 148225

3 Noviembre (490) 1470 9 240100

4 Diciembre (500) 2000 16 250000

5 Enero (550) 2750 25 302500

6 Febrero (870) 5220 36 756900

7 Marzo (900) 6300 49 810000

8 Abril (1050) 8400 64 1102500

9 Mayo (1120) 10080 81 1254400

10 Junio (1200) 12000 100 1440000

Total 7405 49330 385 6420225

Y= a+b, pero a= ? Y b= ?

1.- ΣY= na + bΣ x

2.- Σxy = aΣx + bΣx2

Reemplazamos:

1.- ΣY = na + bΣx

2.- ΣXY = aΣx + bΣX^2

(1)7405= 10a+b55(-5.5)

(2)49330=55a+b385(1)

-41925=-55a-b302.5

49330=55a+b385

7405=0a+b82.5

7405=b

82.5

89.75758=b

Calculo de a:

ΣY= na + bΣ x

7405=10a+89.76(55)

7405-4936.8=10a

2468.2=10a

246.82=a

PREGUNTAS

Cuánto serán las ventas para los meses de julio, agosto, Setiembre y noviembre?

X MES(n) VENTAS(y) XY X¨2 Y¨2

11 JULIO 1234.167 13575.833 121 1523167.3

12 AGOSTO 1323.924 15887.091 144 1752775.34

13 SETIEMBRE 1413.682 18377.863 169 1998496.22

14 OCTUBRE 1503.439 21048.151 196 2260329.94

15 NOVIEMBRE 1593.197 23897.954 225 2538276.51

TOTAL 7068.409 92786.892 855 10073045.3

4. Explique brevemente los elementos del diseño y del proceso de administración de la fuerza de ventas.

Diseño de la fuerza de ventas

• Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas:

Distribución de tiempo, comunicación, venta, servicio, recopilación de información, asignación.

• Estructura de la fuerza de ventas, la estructura puede ser: por zonas geográficas, clientes, etc.

• Tamaño de la fuerza de ventas, al aumentar el tamaño de la fuerza de ventas se incrementan, como consecuencia, las ventas y los costos.

• Retribución de la fuerza de ventas, la empresa debe determinar los 4 componentes de la retribución del equipo de ventas: salario fijo, las retribuciones variables, las dietas y las prestaciones.

Administración de la fuerza de ventas

• El proceso de selección de la fuerza de ventas, un buen punto es preguntar a los clientes que tipos de vendedores prefieren.

• Capacitación y supervisión del equipo de venta, los clientes esperan que los vendedores conozcan a fondo los productos y esto obliga a las empresas a capacitar a sus vendedores.

• La productividad del personal de ventas,

• La motivación de los vendedores, cuanto mayor es la motivación del vendedor, mayor será su esfuerzo y mejores los resultados de venta, las recompensas y la satisfacción y por lo tanto la motivación posterior.

• Evaluación de vendedores,

5. ¿Cuáles son las siete estrategias de posicionamiento y cuáles son las posiciones número uno que debe destacar en una compañía?

Los mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar su producto con base en:

• Atributos específicos de producto, los anuncios del FORD FESTIVA hablan de su bajo precio; Saab promueve su rendimiento.

• Los productos se pueden posicionar a partir de las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen: Crest reduce la caries; Aim sabe bien.

• Los productos se pueden posicionar de acuerdo a las ocasiones de uso: en verano, Gatorade se puede posicionar como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos líquidos.

• Otro enfoque sería posicionar el producto de acuerdo con cierta clase de usuarios: Johnson & Johnson aumento su parte del mercado del champú para bebés, del 3% al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champú más suave.

• El producto también se puede posicionar comparándolo directamente con otro producto de la competencia

• Un producto también se puede posicionar separándolo de la competencia: 7 – Up se convirtió en el tercer refresco cuando se colocó como “refresco sin cola” como una alternativa fresca para la sed, ante Coca – Cola y Pepsi. Los anuncios televisivos de Barbasol colocan a la crema de afeitar y demás productos de la empresa como “estupendos productos que cuestan mucho menos”.

• Por último, el producto se puede posicionar de acuerdo con diferentes clases de productos. Por ejemplo, algunas margarinas se colocan comparándose con la mantequilla, otras con aceites comestibles. El jabón de tocador Camay se coloca a partir de aceites para baño, y no de jabones. Con frecuencia, los mercadólogos usan una combinación de estas estrategias de posicionamiento.

Como elegir y aplicar una Estrategia de Posicionamiento:

Algunas empresas no tienen problemas para elegir su estrategia de

posicionamiento. Por ejemplo, una empresa reconocida por su calidad en ciertos segmentos, buscará esta posición en un segmento nuevo si existen suficientes compradores que busquen obtener calidad. No obstante, en muchos casos, dos empresas o más buscarán la misma posición. En tal caso, cada una tendrá que encontrar la manera de diferenciar lo que ofrece, armando un paquete singular de ventajas competitivas que atraigan a un grupo sustancial dentro del segmento. La tarea de posicionamiento consta de tres pasos: identificar una serie de ventajas competitivas posibles para sustentar una posición, elegir las ventajas competitivas adecuadas y comunicar y presentar al mercado,

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