PROCEDIMIENTOS DE VENTAS CREDITOS Y OTROS

CAPITULO III

PROCEDIMIENTOS DE VENTA, CREDITOS Y OTROS

La venta.- es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio.

Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa

Proceso de venta.- "es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (la compra)".

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

1. Prospección

2. El acercamiento – CONTACTAR

3. La presentación del mensaje de ventas

4. Manejo de objeciones y resistencia a la venta

5. Cierre de la venta

6. Servicios post-venta

Prospección

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. No importa si la empresa proporciona cartera de clientes, o si facilita visitas concertadas, cualquier vendedor debe saber y ser capaz de concertar sus propias entrevistas de venta.

La prospección es la búsqueda de información que nos permita focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público objetivo (target), y la identificación de la persona con capacidad de compra de nuestros productos o servicios.

No se debe malgastar el tiempo sin saber el lugar y el momento para establecer entrevistas ya que puede ocurrir que la persona visitada no esté interesada. Sin clientes potenciales no hay ventas, y sin prospección no hay clientes potenciales

Un vendedor que no prospecta es un vendedor sin ventas

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva:

En esta etapa se responde a la pregunta:

¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Se puede ocupar diferente fuentes:

- Datos de la misma empresa.

- Referencias de los clientes actuales.

- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.

- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

- Grupos o asociaciones.

- Periódicos y directorios.

- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra:

Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

- Capacidad económica.

- Autoridad para decidir la compra.

- Accesibilidad.

- Disposición para comprar.

- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva:

Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

"existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra”.

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.

El acercamiento – CONTACTAR

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo, que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Se debe tener un propósito claro hacia el cliente, un ambiente cordial entre las partes, una sólida declaración inicial, crear un interés en el cliente logrando interesar sus 5 sentidos, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva:

Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente:

Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío:

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva:

En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:

- Nombre completo.

- Edad aproximada.

- Sexo.

- Pasatiempos.

- Estado civil.

- Nivel de educación.

Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la parte comercial, por ejemplo:

- Productos similares que usa el cliente actualmente.

- Motivos por los que usa los productos similares.

- Qué piensa de ellos.

- Estilo de compra y hábitos de compra, entre otros

Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente:

Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las características que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia.

Dentro de la etapa 2 (preparación para la presentación), es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del cliente, las preguntas que

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