Propuesta: manual de procedimientos y políticas de crédito y cobranza

CAPÍTULO V:

PROPUESTA: MANUAL DE PROCEDIMIENTOS Y POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA

5.1. Análisis Interno de la Organización

Consiste en evaluar la situación actual de la empresa. En el presente estudio se utilizará el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades); esta herramienta se ha convertido en los últimos años en una herramienta de referencia en el mundo de la gestión empresarial.

El trabajo consistió en realizar un análisis global de la empresa desde dos ángulos diferenciados: por una parte las debilidades y las fortalezas, como todo aquel conjunto de elementos estructurales de la estrategia, sobre tipo de producto, o sobre la gente que trabaja entre otros. Las amenazas y las oportunidades son elementos externos de la empresa, ya que como su nombre indica, se trata por una parte de oportunidades de futuro inciertas que dependen de la evolución del entorno en el que se actúa y por la otra, de amenazas que de momento no son reales pero indicios de que lo que lleguen a ser.

A continuación se presenta el análisis DAFO de la empresa a través de posibles debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de las cuales se escogieron las que se consideraron más adecuadas.

Tabla 4: Matriz DOFA

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Ambiente laboral agradable

2. Área comercial desarrollada

3. Eficiencia en la realización del servicio

4. Experiencia en el sector

5. Imagen ante los clientes favorable

6. Instalaciones adecuadas

7. Motivación del personal

8. Cumplimiento de normativas legales

9. Precio adecuado

10. Calidad del producto 1. Adaptación al cliente reducida

2. Alto grado de inversión necesaria

3. Escasez de canales de distribución

4. Falta de promociones

5. Poca flexibilidad ante los cambios

6. Poder de negociación de los clientes

7. Problemas de stocks

8. Publicidad inadecuada

9. Desconocimiento de la competencia

10. Importancia de los competidores

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1. Canales de distribución nuevos

2. Crecimiento de la demanda

3. Degradación de la competencia

4. Especialización

5. Estrategia de crecimiento

6. Incremento en el poder de negociación ante los clientes

7. Innovación

8. Mejorar la política de promociones

9. Publicidad más adecuada

10. Sector en crecimiento - Lograr la especialización aprovechando el ambiente laboral agradable, la eficiencia en la realización del servicio y la motivación del personal (O4, F1, F3, F7)

- Desarrollar canales de distribución nuevos contando con la experiencia en el sector, el precio adecuado y la calidad del producto (O1, F4, F9, F10)

- Abarcar una mayor área del mercado tomando en cuenta el crecimiento de la demanda y el área comercial bien desarrollada, aprovechando que la competencia está en degradación y que el mercado está creciendo, promoviendo un mejor poder de negociación (O2, F2, O3, O10, O6)

- Lograr una mayor penetración utilizando políticas de promociones por medio de una fuerte campaña publicitaria utilizando el área comercial desarrollada que se tiene (O8, O9, F2) - Hacer un estudio de mercado para conocer la competencia y saber cuáles son los beneficios o valor agregado que le ofrece al cliente para desarrollar un plan estratégico de mercado (D9)

- Diseñar un sistema de innovación ofreciendo a los clientes promociones por períodos estacionales específicos aprovechando los productos que se tienen ofreciendo una flexibilidad ante los cambios (O7, D4, D7, D5)

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

1. Adaptación tecnológica futura

2. Alto grado de inversión necesaria

3. Aumento del poder de negociación de los clientes

4. Entrada de nuevos competidores

5. Morosidad

6. Poca flexibilidad ante los cambios

7. Posible aprobación de normativas desfavorables

8. Problemas en los plazos

9. Riesgo financiero

10. Tendencia de cambio en las necesidades de los consumidores - Diseñar las políticas de crédito y cobranza adecuadas a las necesidades de la empresa y las de los clientes para evitar la morosidad que avisora el sector (A5, A9).

- Analizar el cambio en las necesidades de los consumidores para prepararse en ofrecer un mejor servicio que exceda las expectativas de los clientes (A10, F3).

- Diseñar una planificación de canales de distribución nuevos para poder abarcar más mercado dentro y fuera del Edo. Táchira (D3)

- Hacer un análisis de los problemas de stock para prepararse a fin de tener suficiente mercancía en caso de que se presenten problemas de despacho de la planta,sobre todo en mercancía de alta rotación (D7)

- Diseñar campañas publicitarias adecuadas que permitan reducir la entrada de nuevos competidores que afecten la participación de mercado (D8, A4)

5.2. Objeto

Este procedimiento define la Política de Venta de la Compañía con respecto a la asignación del crédito.

5.3. Alcance

Divulgar la política de crédito de la Compañía para ventas a clientes de mayor, personales y compañías aseguradoras,

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