PROMOTOR COMERCIAL REGIONAL

PROMOTOR COMERCIAL REGIONAL:

Bajar Beneficios Comerciales a clientes. Buscando crear acuerdos en beneficio de las CTE/CT/Marca.

• Buscar programas de beneficio de las marcas.

• Analizar clientes potenciales en conjunto con ejecutivo (KAM, Vendedor…) para promover beneficios.

• Visita para promoción de plan,

• Cierre de plan.

• Entregar los convenios a ejecutivo para seguimiento (envío de promociones/ revisar avances de cuotas/ seguimiento a envíos. Todas las funciones que realiza ejecutivos KAM)

• Enviar trimestralmente (Material POP/suvenir/camisas/Etc. de la marca) como parte del beneficio

– Nombre del cliente

– Individuo con el que se hizo contacto

– Tipo de visita -de venta, de servicio, de rutina o perspectiva

– Objetivo de la visita

– Resultados de la visita -ventas hechas promesas, etc.

– Diversos. Como los comentarios del cliente respecto a la competición, quejas. Exigencias de servicio, etc

Objetivos de la promoción de ventas (promoción al cliente)

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

• Aumentar las ventas en el corto plazo

• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo

• Lograr la prueba de un producto nuevo

• Romper la lealtad de clientes de la competencia

• Animar el aumento de productos almacenados por el cliente

• Reducir existencias propias

• Romper estacionalidades

• Colaborar a la fidelización

• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta

• Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas

• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas

• Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

Herramientas de la promoción de ventas

Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:

• Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba

• Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio

• Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra

• Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta

• Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base

• Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general

• Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía

• Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta

• Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo

• Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios

• Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal

• Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra

Una de las promociones de venta fue la realizada por Land Rover cuando se unió a Camel (tabaco) en el rally Camel Trophy. La firma realizó varias en años anteriores dando asistencia a otras expediciones,1 pero en el Camel Trophy pudo mostrar mejor las capacidades y robustez de sus vehículos,2 más aún, teniendo el apoyo multimillonario de una tabacalera como la estadounidense que mostró sus máquinas en televisión y otros medios. 3

Según López Pastor (1998, p. 502), a finales de los años 1970 los grandes fabricantes automovilísticos habían saturado el mercado con vehículos utilitarios. Las ventas comenzaban a estancarse o corrían peligro de hacerlo en un futuro próximo. Todas las marcas necesitaban un nuevo segmento, también llamado nicho de mercado, que re-impulsara la facturación con nuevos modelos no comercializados hasta entonces o comercializados para públicos minoritarios.n. 1 De la misma forma, prosigue López Pastor, la riqueza de varios países había subido lo suficiente como para crear un mercado de potenciales compradores con poder el adquisitivo necesario como para dotarse de automóviles costosos como los todoterrenos. La participación en el Camel Trophy ayudó a que Land Rover llegase a ser una de las divisiones más rentables, o la más rentable, de la Marca y la razón principal de ser adquirido todo el grupo por BMW, según autores como Nicola R. Hothi (2005, p. 94).

Características de la Promoción de Ventas:

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:

o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).

o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).

o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

o Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores [4]:

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