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DIFERENCIA ENTRE MERCADEO Y VENTAS.

Escrito por José Alexander Murillo

El mercadeo es la parte de la empresa que se encarga de organizar la estrategia de para llegar a un segmento de la población. Esa estrategia puede ser “averiguada” con una investigación de mercados (IDM) que determine, entre un montón de cosas: qué necesita el público, cual es la preferencia por un producto, que tan atractivo es un empaque, un precio, un aroma, en fin. La IDM le mostrará el camino al departamento de mercadeo para que desarrolle su estratégica.

La IDM es la herramienta más útil de la gerencia moderna para la toma de decisiones.

Muchos de los productos que se consumen obedecen a una investigación que hizo alguna empresa para saber cómo llegarle a un consumidor determinado (segmentación de mercado) y quedarse con su dinero. O cómo recuperar clientes que se han perdido, por x o y motivo. S el caso de las empresas que están en el negocio del dulce: Algún día una persona les dejó de consumir chocolatinas porque se “engordaba” y simplemente le hicieron una extensión de la línea a las chocolatinas y ahora las llaman dietéticas.

Aún que otras empresas no se desgastan en centrar una IDM en averiguar que quieren los consumidores. Es el caso de la SONY, cuyo ex presidente A Morita relataba que ellos centraban la fuerza en el desarrollo de nuevos productos, “porque el público no sabe que es lo que les podemos ofrecer”. O a caso ¿estábamos pidiendo una cámara fotográfica digital hace 20 años? No. Entonces la fuerza luego se centra, para poder vender, en educar al cliente, contándole que es el producto, para que sirve, como lo usa, etc., etc.

Luego de tener la estrategia para llegar al público y vender entra la fuerza de ventas a hacer su tarea. La cual se debe seguir rigurosamente como un plan de acción. Aún que muchas veces pasa que obedeciendo la estrategia se deben hacer cambios. Los cuales obedecen a las variables que pueda dar el mercado: la entrada de un nuevo competidor, la baja de precios de un producto sustituto de suyo, el derrumbe que taponó una vía. Variable que ud. Como vendedor no controla.

Para que mercadeo saque el producto a la venta, regularmente se pasa por “alistamiento de producto”. En el caso de las ventas los que se hace capacitar al vendedor en las características y los beneficios del producto.

El mercadeo se encarga entonces de segmentar a los clientes, tener productos para cada uno de esos clientes, fijar precios, establecer promociones, etc. El departamento de ventas se encarga de hacer el “cierre de la venta”, son quienes finalmente le cambian el dinero a alguien por un producto o un servicio.

La venta arranca cuando el cliente dice “n

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