Planificación estratégica

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

Al elaborar la estrategia de administración de un equipo de ventas, los ejecutivos de ventas se orientan y están limitados tanto en la planificación general de su empresa como por la planificación estratégica de marketing. Por ejemplo, a principios de la década de 1990, IBM llevo a cabo algunos cambios de importancia en su política estratégica global respecto al mercado de la computadora personal.

Durante años, el interés de IBM se había concentrado en vender redes a grandes compañías, ignorando, hasta cierto punto, los segmentos del mercado personal, educativo y dela pequeña empresa a los que se dirigía Apple Computer. Sin embargo, el éxito alcanzado por Apple en sus mercados indujo a IBM a replantarse sus estrategias empresariales. IBM modifico sus estrategias de marketing para que reflejaran sus nuevas estrategias empresariales y la planificación de la dirección de ventas de IBM pronto se hizo eco de tales cambios.

Tres son los conceptos (objetivos, estrategias y tácticas) que constituyen el eje en torno al que gira la planificación en cualquier nivel de la jerarquía empresarial. Todos los ejecutivos de ventas deberían comprender perfectamente lo que significan estos conceptos y la forma de emplearlos.

El plan operativo anual de la compañía incorpora esos tres conceptos en un documento global y especifico elaborado por todo el equipo de dirección.

Objetivos

Marcarse objetivos es algo necesario a la hora de planificar las operaciones: todo plan necesita unos objetivos. Sin objetivos es imposible elaborar un plan con un diseño coherente.

El objetivo principal que se marco el fundador de Staar Surgical Company era que la nueva empresa pasara a dominar el naciente sector de la cirugía de pequeñas incisiones oculares. Ese objetivo predetermino las decisiones subsiguientes de cada fase. no invirtió en ninguna empresa de tecnología de atención ocular que no encajara dentro del grupo de la cirugía de pequeñas incisiones.

Necesidades de objetivos concretos y plasmados por escrito

Con las prisas de la rutina empresarial diaria, puede perderse fácilmente de vista el objetivo que se perdigue con una determinada actividad. Si los objetivos se plasman por escrito resultaran mucho mas claros y más fáciles de recordar.los objetivos deben ser algo más que meros lugares comunes. Para que los objetivos sean útiles deben de ser concretos. Si es así, ningún ejecutivo podrá usarlos para justificar cualquier decisión que le parezca oportuna en un momento dado.

Coherencia entre objetivos y decisiones

Una vez establecidos los objetivos de la empresa, todas las decisiones deberán estar en consonancia con ellos. Cualquier decisión incompatible con los objetivos solo servirá para hacer más difícil el logro de las metas propuestas. Por ejemplo,

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