Presentación Como técnicas De Venta

Presentación

• Hablaremos de la presentación no como presentación personal hablando socialmente, sino como un “acercamiento filosófico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de una oferta manejado de tal manera que produzca comodidad”.

• En ocasiones, se nos presentan algunas trabas que nosotros mismos como vendedores nos ponemos, estas se manifiestan principalmente

en temores que debemos superar, los principales son el temor a la visita en frío, el temor a prospectar, temor a no hacer la venta, temor a la competencia y el temor que “cierta visita” representa.

• Este temor se manifiesta por lo general cuando hacemos nuestra primera visita o estamos iniciando las primeras entrevistas. Es realmente inexplicable porque con frecuencia, estas primeras visitas causan tanto temor entre los vendedores.

• Es un temor de acercamiento a nuevos prospectos, debido a la costumbre de trabajar con clientes conocidos. Este también se manifiesta porque nos da miedo salir de la rutina. La “rutina” la podemos definir como una costumbre adquirida de hacer las cosas mecánicamente y sin razonamiento.

• Este temor aparece casi desde el principio o en el momento en que se acerca el cierre.

• Cuando aparece desde el principio se debe a que hay un aumento constante de conocimientos por adquirir acerca del producto, su mercadeo y las técnicas distintas para neutralizarlo.

• Cuando aparece al acercarse el cierre, es debido a que siente miedo de herir su amor propio y su dignidad como vendedor.

• Se presenta principalmente en forma de dudas y preguntas que posponen el momento del cierre.

• Surge cuando el vendedor teme ser arrollado por la competencia del producto o de los vendedores de la compañía contraria.

• Para neutralizar el temor a la competencia, debemos conocer bien nuestro producto, y acerca de la competencia, conocer bien sus servicios y sus puntos débiles, atacar

los segundos y mejorar los primeros.

• Para neutralizar el temor hacia los vendedores competidores, es necesario reforzar la seguridad de los nuestros y además innovar constantemente los conocimientos sobre técnicas de venta y sobre las propias ofertas.

• Este surge debido al temor hacia un determinado prospecto, sobre el cual tenemos información previa tal vez no muy agradable. Tal vez sabemos que es una persona muy exigente, voluble, muy técnica, hostil e incluso violenta.

• Para evitarlo debemos haber realizado un precontacto detallado y con previamente preparado y adecuado.

• ÉXITO EN LA PRESENTACIÓN.

• Para conseguirlo sólo debemos tener en mente:

• Mantener una actitud mental de triunfo.

• Tener seguridad en uno mismo.

• Sentir convicción hacia la oferta.

• Tener una actitud profesional para con el prospecto, de manera grata.

• NORMAS PARA EL MEJOR MANEJO DE LA PRESENTACIÓN

• Hagamos preguntas.

• Pidamos su opinión.

• Expresemos un cumplido o comuniquemos una noticia.

• Cuidemos nuestro aspecto personal.

• No nos excusemos por la visita.

• Nunca engañemos ni exageremos con el fin de despertar curiosidad en el prospecto.

CUIDADOS DURANTE LA PRESENTACIÓN.

• Si vamos a entrevistar a un nuevo prospecto potencial, debemos repasar todos los datos obtenidos en el precontacto previo.

• Si la entrevista es con un prospecto conocido, repasemos los datos de su ficha.

• Si obtuvimos una cita, debemos ser lo más puntuales posible.

• Asegurémonos

de quien es la persona a entrevistar, su nombre y pronunciación, el título y puesto que ostenta.

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