Principales métodos Para El Control De La Cartera

Para saber cuáles técnicas de cobranza deben aplicarse con los deudores, se necesita tener conocimiento de sus comportamientos y conocer algunas técnicas que ayuden a obtener el pago.

Pero también existen técnicas que pueden y deben aplicarse con todos los deudores sin importar cuál sea su comportamiento.

Diálogo. Mensaje impactante.

Cobranza personalizada. El deudor es un ser dotado de inteligencia y voluntad

Cobranza individualizada: El deudor es único, exclusivo, irrepetible.

Estimular el ego: El deudor es importante para la entidad: desea continuar ayudándolo en sus estudios. Si ya terminó: solidaridad

Apelar al sentido de honradez.

Apelar al sentido de justicia: La entidad ya cumplió; ahora cumpla Usted

Obrar con prudente energía. Mostrarse seguro y elegir la técnica de cobro más adecuada.

La entrevista que tiene lugar en la sede o domicilio del deudor.

Comprende cinco etapas:

Preparación

Iniciación

Motivación

Respuesta a las objeciones

Terminación y despedida.

Seguimiento de lo acordado

Conocimiento, lo más completo posible de todos los factores, que pueden afectar la entrevista.

Introducción adecuada. Romper el hielo. Ni muy corta ni muy larga.

No disculparse.

Captar la atención.

Argumentación ágil. Evitar los tiempos condicionales de los verbos; emplear los presentes.

Motivar con dos argumentos:

Deber de justicia con la entidad que lo ayudó en un momento difícil.

Su incumplimiento está perjudicando a otros que necesitan el préstamo educativo.

Claros. Lo contrario confunde y no persuade.

Organizados. Comenzar por los menos fuertes y terminar con los contundentes.

Concretos. Esta cualidad es necesaria con los de poco nivel intelectual.

Completos. Para que constituyan una verdadera argumentación.

Poner mucha atención

Identificarlas para darles respuesta.

Analizar si la objeción presentada es:

Válida : ¿aceptable? ¿realmente existe?

Razonable: Justa, evaluar el problema, buscarle soluciones y solucionar el problema.

Actitudes:

Responder a la objeción presentada.

Evitar discusiones inútiles.

Evitar las ofensas.

Ni exagerar ni minimizar la objeción.

Esta etapa es un momento de verdad.

Muy importante determinar:

Cuándo terminarla.

Cómo terminarla.

Cómo despedirse.

Si el deudor pagó:

No súper agradecer.

Cuidar el momento de la despedida.

No demostrar suficiencia.

No demostrar indiferencia.

No manifestar disgusto

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