Promocion

INTRODUCCIÓN

La promoción de ventas constituye uno de los pasos de la mezcla de mercadotecnia, por lo que obviamente es un paso de suma importancia.

Para comenzar, a continuación se mencionarán cuatro conceptos de “la promoción de ventas”.

Promoción de ventas:

• Son las actividades de comunicación de mercadotecnia donde un incentivo a corto plazo, como un precio más bajo o un valor agregado, motiva a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio inmediatamente.

• Conjunto de actividades cuyo objetivo fundamental consiste en acercar el producto hacia el consumidor

• Consiste en comunicar información entre el vendedor y el comprador potencial u otros miembros del canal para que influyan en las actitudes y en el comportamiento. El gerente de marketing se encarga de decirle a los clientes que el producto idóneo está disponible en la plaza adecuada y al precio correcto.

• Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.

Evolución histórica.

La promoción de ventas tiene su origen en el comercio y se desarrolla durante la Revolución Industrial conjuntamente con las demás funciones mercadológicas.

El empresario se dio cuenta que para optimizar las ventas era necesario buscar algunos apoyos que lograran ese objetivo y los encontró en el conjunto de actividades que componen la Promoción de ventas.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Aunque el propósito general de la promoción de ventas como el de cualquier otra actividad de mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado específico dependerá de cómo se emplea, a quién se dirige y cómo es realizada.

Los vendedores utilizan promociones para los consumidores con la finalidad de motivar las ventas a corto plazo o para mejorar la participación del cliente con la marca. Los objetivos de las promociones comerciales implican lograr que los minoristas ofrezcan nuevos artículos y tengan un inventario más grande, lograr que realicen compras anticipadas o que anuncien el producto y le otorguen mayor espacio de anaquel. En el caso de la fuerza de ventas, los objetivos son obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o lograr que los vendedores consigan cuentas nuevas.

Las promociones de ventas deben ayudar a reforzar la posición del producto y establecer relaciones con los clientes a largo plazo. Cuando la herramienta de las promociones de ventas está bien diseñada, tiene el potencial de crear expectativa a corto plazo, y relaciones a largo plazo con los clientes.

Los objetivos de una promoción de ventas dependen del comportamiento general de los consumidores meta.

Tipo de comprador Resultados deseados Ejemplos de promoción de ventas

Consumidores leales

Personas que compran el producto de usted todo el tiempo o la mayor parte del tiempo. Reforzar el comportamiento, incrementar el consumo, cambiar los tiempos de compra. -Programas de mercadotecnia de lealtad, como tarjetas de comprador frecuente.

-Paquete de bonificación que proporciona un incentivo a los consumidores leales para surtirse o premios ofrecidos a cambio de pruebas de haber efectuado compras.

Clientes de los competidores

Personas que compran el producto de un competidor todo el tiempo o la mayoría del tiempo. Romper su lealtad, persuadirlos para que cambien a la marca de usted. -Muestras para introducir las cualidades superiores de su producto en comparación con la marca de los otros.

-Sorteo, concursos o premios que creen interés en el producto.

Cambiadores de marca

Personas que compran una variedad de productos de la misma categoría. Persuadirlos para que compren con mayor frecuencia la marca que usted produce. -Cualquier promoción que baje el precio del producto, como cupones, reducción de precios en los paquetes y paquetes de bonificación.

-Tratos comerciales que ayudan a hacer que su producto esté disponible con mayor facilidad que los productos competidores.

Compradores orientados por el precio

Personas que constantemente compran la marca más económica. Atraerlos con precios bajos o valor agregado al suministro, que hace que el precio tenga menos importancia. -Cupones, reducción de precio en el paquete, reembolsos o tratos comerciales que reducen el precio de la marca al igualarlo con el de la marca que hubiera sido comprada.

La asignación de recursos es otro aspecto de la planeación de los programas de promoción de ventas e incluye:

1. El procedimiento para registrar y administrar los gastos.

2. La difícil decisión respecto al dinero que debe gastarse en los medios de la promoción de ventas.

En conclusión, los objetivos de la promoción de ventas son:

• Ampliar el número de consumidores

• Encontrar más usos al producto y educar al público mediante campañas publicitarias

• Vender el producto aunque no sea de temporada

FUNCIONES DE LA PROMOCIÓN

• Colaborar con todos los departamentos, dentro de la división mercadológica, complementando y coordinando la tarea de llenar muchas brechas que hayan podido quedar al descubierto.

• Ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo posible con el fin de facilitar el movimiento de mercancías del fabricante al consumidor.

• Educar al consumidor, con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir los efectos deseados.

CARACTERÍSTICAS DE LA ACCIÓN PROMOCIONAL

Generalmente se consideran las siguientes características en toda acción promocional:

1. Unidad.

2. Potencia o concentración. Sin ella no se consigue la penetración.

3. Amplitud y repetición. Si solo se realizan acciones aisladas, los resultados también serán aislados; únicamente una campaña de gran envergadura puede garantizar resultados a nivel nacional.

4. Variación. Una acción promocional repetida indefinidamente sin cambio alguno, termina por ser totalmente ineficaz.

5. Continuidad. En el sentido de que no ha de haber interrupciones.

HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Promociones para consumidores

• Cupones. Un cupón es un certificado que da derecho al consumidor a una reducción inmediata en el precio cuando compra el producto. Es una forma en especial buena para estimular la prueba y compra repetida del producto. También es factible que incremente la venta de un producto.

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