Pronóstico de Ventas o Presupuesto de Ventas

Pronóstico de Ventas o Presupuesto de Ventas

El pronóstico de ventas o presupuesto de ventas se puede definir como un cálculo prudente del nivel de ventas esperado y que se

utiliza principalmente para tomar decisiones de compras, producción y flujos de efectivo.

A continuación se presenta los lineamientos que se deben seguir en la formulación de dicho presupuesto:

1. En cada caso es indispensable seleccionar, por medio de estudios previos a su establecimiento, cuál es el método adecuado

para la entidad en vista de la circunstancias, necesidades y los recursos humanos, técnicos y materiales que se disponga.

2. Que esté formando parte de un sistema integral.

3. Que en los casos en que sea conveniente, se combinen los métodos que potencialmente puedan aplicarse.

4. Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar adecuadamente los datos fuente de este presupuesto.

5. Determinar los factores que influyen en este presupuesto y sus efectos en cada grupo o línea de producto, grupo homogéneo

de artículos, cliente, periodo, zona y distrito de venta, según el caso; posiblemente no será necesario aplicar simultáneamente

n todos los casos estas clasificaciones; sin embargo, es deseable lograr este análisis, básicamente para facilitar la elaboración

del presupuesto de producción y la investigación y justificación de variables.

6. Con el objeto de darle flexibilidad, será necesario que: a) se formule que pueden estar incluyéndolo; b) se establezcan límites

mínimo y máximo, el primero de los cuales podría fijarse a través de la fórmula del punto de equilibrio (y tendría por objeto

determinar hasta dónde sería costeable vender un producto, en una zona o distrito) y, estableciendo el límite máximo por medio

de cualesquiera de los métodos aquí comentados.

7. Que la base para la valuación del presupuesto de ventas en unidades, sea precisamente una lista de precios revisada y

autorizada; para el caso de que se haya formulado globalmente, dicha lista auxiliaría para obtener el detalle en unidades.

8. Establecer un sistema de medidores. Consistente básicamente en comparar metódicamente las cifras presupuestadas con las

reales por medio de un reporte prediseñado, cuya preparación sea periódica, esté basando en un instructivo y asignado

específicamente a un departamento o persona.

9. Para lograr objetividad, es conveniente presupuestar gráficamente la comparación entre las cifras presupuestadas y las reales,

complementando esto con comentarios sobre la justificación de variaciones; dicha comparación debe formar parte de la

información mensual a la Gerencia y probablemente en algunos casos al Consejo de Administración.

En cuanto al presupuesto de ventas, el autor Cristóbal de Río menciona

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