Prospectiva Y Estrategia

VINCULACIÓN DEL TEMA CON LA PYME

La persona que instala, dirige o coordina un gimnasio, spa o centro deportivo y/o de salud, debe tener en cuenta que forma parte de un importante mercado que está en constante crecimiento, expandiéndose rápidamente y con acentuada intención de diversificación. Por lo tanto, la clave para sobrevivir es ser más competitivos.

En la actualidad no es suficiente habilitar un sector de musculación y uno de aeróbica y esperar que el negocio tenga perspectivas de crecimiento o que la rentabilidad sea suficiente como para mantenerse en el mercado, hoy hace falta incluir elementos diferenciadores del resto de los otros competidores.

Se compite por la diferenciación y en todos los frentes, ya sea con precio, calidad, tecnología, organización, servicio, asesoramiento, publicidad o imagen corporativa.

Este exacerbado nivel competitivo (propio de los mercados en crecimiento) exige contar con una idea bien definida que oriente el camino a seguir del Centro de entrenamiento, de estética o de salud.

La estrategia

Es un punto clave a la hora de diagramar el negocio, no importa la envergadura del establecimiento.

Muchos competidores, especialmente Profesores de Educación Física, ingresan al mercado del fitness sin una orientación clara del negocio. Su ingreso se produce por gusto, necesidad o afinidad a la actividad. Así es como una buena cantidad de los nuevos empresarios no pueden permanecer mucho tiempo sin sufrir la rigurosidad del mercado.

La gran mayoría de estos nuevos empresarios al mercado lo hacen desde pequeños establecimientos de limitado espacio, infraestructura reducida, baja tecnología y atendido prácticamente por el mismo dueño, en donde la primera y única variante competitiva, en su mayoría, es “el precio del servicio”.

Lo primero que tenemos que decir es que lo más importante al posicionarnos es generar algún tipo de valor y esto se logra a través de una innumerable cantidad de estrategias competitivas que se ven reflejadas posteriormente en una mejor rentabilidad positiva. El punto débil y que muchas veces determina la vida del establecimiento, se da desde el mismo inicio. Falta el enfoque del negocio.

Debido a esta alta competencia en el mercado, lo primero que se debe plantear es:

Qué es: ¿un gimnasio?, ¿un centro deportivo?, o ¿un centro de salud?

Qué servicios ofrece: parece una pregunta simple y sencilla y en realidad encierra la necesidad de definir cuál es su especialidad, cuál es su diferenciación con respecto al resto de los gimnasios, centro deportivo o de salud, ¿su característica es el entrenamiento?, ¿la estética, el relax?, ¿la salud, la recreación?, y si así fuera, qué diferencias tengo con los de la misma orientación?

Esta es la única forma que el cliente pueda percibir un elemento que no es común a todos los centros dedicados al fitness, que con el tiempo se convertirá en marca y por lo tanto se puede sentir atraído a concurrir porque encontrará algo peculiar, diferente del resto.

Entonces la idea es que debe ser un lugar único y diferente. El Centro debe establecer estas diferencias y mantenerlas en el largo plazo, es la única forma de asegurar que el perfil del negocio se imponga como marca.

Las personas que asisten periódicamente a los gimnasios relatan que una parte importante de sus motivaciones se debe a la vida social: conocen nuevos amigos, salen a almorzar con ellos, van a los cumpleaños y se envían emails comentando las clases, entre otras cosas.

Esto da para pensar en una estrategia que establezca diferenciación sin que la única alternativa sea “la cuota más baja”.

Son pocos, aunque cada vez más los empresarios de establecimientos que toman conciencia que el usuario necesita de un ambiente social agradable y al que hay que prestarle mucha atención, especialmente si hablamos de personas adultas que buscan un espacio no sólo de actividad física sino también de convivencia social.

Un ejemplo de esto, es el día que el profesor(a) de la clase, que ya generó un estado vincular con sus alumnos, falta o deja de trabajar en el establecimiento. ¿Se ha preguntado por los estados emocionales que se producen en los alumnos? Que van desde los que manifiestan su inconformidad, hasta muchas veces y en el peor de los casos, los que abandonan la actividad.

Entonces el secreto para construir una estrategia comienza por observar, escuchar y atender a los clientes. Para eso por ejemplo, son muy útiles los buzones de sugerencias,

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