Proyecto Final - Selección para la toma de decisiones - Estructurar el árbol de decisión

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Proyecto Final - Selección para la toma de decisiones Etapa 2 - Estructurar el árbol de decisión

ESTUDIO DE CASO

Lic. Adrián Iván Jurado.- Director Ejecutivo, accionista mayoritario y fundador de la compañía Guaru S. A. de C. V., examina la decisión a la que se enfrenta respecto al producto más nuevo propuesto por la empresa denominado “WENDY”. Está en una encrucijada y, considerando los riesgos que implica cada una de sus opciones por lo competitivo del mercado, la comercialización de “WENDY” puede implicar pérdidas sustanciales. Las interrogantes que se plantea son: ¿Debe seguir adelante e iniciar la campaña de   ventas?

¿Debe abandonar el producto? ¿Debe quizá invertir en la investigación de mercado antes de decidir lanzar el producto? Para ello debe tomar la decisión muy pronto.

En el año 2011 el Lic. Adrián Iván Jurado, Ing. Martha Ávila y la Lic. Karen Loo, decidieron al terminar la carrera fundar en Santiago de Querétaro la compañía Guaru S. A. de C.V. Desde su segundo año de fundación ha tenido ganancias, debido a que fue precursora de diseño, fabricación y venta de muebles contemporáneos para diferentes espacios. Dos de los productos (VAGUI y DIAVAL) son de exportación y generan el 80% de los ingresos de la organización. Durante el año pasado, se vendieron más de 100,000 unidades de cada uno, a un precio de 143 euros, los cuales sólo se venden por internet.

Al mostrar sus productos por internet tiene la ventaja de que los clientes actuales o prospectos pueden interactuar con los espacios y los muebles para una mejor idea de cómo se podrán diseñar y, junto con personal de la compañía, pueden diseñar antes de elaborar los muebles.

La Ing. Martha Ávila y la Lic. Karen Loo interrumpen al Lic. Iván para convencerlo de que debe continuar con el producto “WENDY” el cual consideran será un éxito en el mercado. La Lic. Karen le menciona que de los datos de lanzamiento de nuestros productos en los dos últimos años podemos obtener una estimación bastante confiable de cómo responderá el mercado con “WENDY”, ¿no crees?, mientras que la Ing. Martha le presenta indicadores de los diez nuevos productos, cuatro de ellos han tenido ventas de más de 30,000 unidades nada más en el primer semestre de su lanzamiento. Todavía mejor, los dos últimos lanzamientos se vendieron más de 40,000 productos durante los tres primeros meses. Iván sigue dudando a pesar de que conoce las cifras de ventas, por lo que decide considerar una opinión más, por lo que consulta al Ing. Olaf, Gerente de Producción.

El Ing. Olaf le pregunta que si ya consideró las otras variables como es el precio y pronósticos de venta de “WENDY”, así como la competencia. Para ello le menciona el Lic. Iván que ha pensado en eso y que tiene tres propuestas como son: vender en 60 euros y ganar mercado, o en 100 euros y tratar de maximizar ganancias, o vender en 80 euros y tratar de lograr ambas cosas.

Propósito:

1. Procesa un árbol de decisión con la simbología correspondiente, en el que se observen: alternativas, estados naturales y probabilidades.

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1. Resuelve el problema mediante el cálculo de valor esperado para cada una de las ramas del árbol, incluyendo lo siguiente:

• Fórmula general de valor esperado
• Datos
• Sustitución de los datos en la fórmula
• Cálculos
• Resultados

[pic 6]Bajo este criterio lo más conveniente es vender 20,000 unidades en 60 Euros con una media competencia.

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