Psicologia De Ventas

ENTREVISTA COMERCIAL

El vender no es nada fácil, ya que el vendedor debe aplicar correctamente las técnicas a realizar en una entrevista de venta para lograr descifrar las necesidades del consumidor hablar poco y dejarlo hablar es muy favorable para lograrlo, de eso depende mucho que se efectué la compra del producto.

Existen varios tipos de preguntas a realizar al consumidor para: detectar sus necesidades, atraer al consumidor a involucrarse en el acto, crear confianza, etc., pero también hay que saber cuándo y en qué momento realizarlas para no poner en riesgo la entrevista.

Las preguntas se dividen en tres tipos:

Preguntas abiertas: se usan al principio de la entrevista para lograr que el cliente hable y entre en confianza para que el mismo nos ayude con todos los datos que necesitamos.

Preguntas cerradas: son preguntas que comúnmente tienen dos respuestas “si” o “no”, se las usa cuando ya el vendedor tiene suficiente información sobre el cliente, para especificar mas las respuestas.

Preguntas condicionantes: son preguntas que condicionan al cliente a darnos la respuesta que nosotros queremos escuchar.

Realizar las entrevistas a la perfección es imposible ya que hay que saber que preguntar cuando preguntar como preguntar ya que de eso depende que de buenos resultados, aunque a veces hay estrategias que funcionan con unas personas y con otras no.

AUTOEVALUACION

ENTREVISTA COMERCIAL

1.- Para conocer las necesidades de alguien se debe:

a) Hablar sin parar

b) Obtener un beneficio

c) a y b son correctas

2.- Las posibles razones por las que el vendedor realiza preguntas al cliente, son para:

a) Detectar las necesidades del cliente

b) Guiar la entrevista

c) a y b son correctas

3.- Las preguntas abiertas en la entrevista comercial, se usan para:

a) Que el cliente nos de todos los datos posibles y obtener información sobre sus necesidades

b) Confirmar información

c) a y b son correctas

4.- Las preguntas cerradas de sondeo, se usan para:

a) Conocer algunos conceptos relevantes del cliente

b) Cerrar la venta

c) Asegurarnos que hemos entendido lo relevado por el cliente

5.- En la entrevista comercial, hay que tener en cuenta que:

a) Existen multitud de tipos de preguntas y hay que aprender a usarlas de forma efectiva

b) Que es bastante fácil realizar las preguntas

c) a y b son correctas

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