¿QUE ES UN ASESOR COMERCIAL?

1. Consultar Manual de funciones de una entidad financiera y hacer un descripción de las funciones del cargo de una Asesor Comercial, debe contener: El objeto del cargo, áreas de resultado, funciones comerciales, funciones de servicio, funciones operativas y funciones generales que tienen que ver con: Seguridad de la información, con SARO, manual de ética y de sarlaft, sistema de atención al consumidor financiero.

¿QUE ES UN ASESOR COMERCIAL?

Un asesor comercial cumple un papel de doble vía entre los posibles clientes y la empresa.

Por un lado, informa y asesora a los posibles clientes de las características y beneficios del producto o servicio y de las condiciones asociadas a la compra del mismo; y por el otro obtiene valiosa información del cliente y del mercado para la empresa.

¿Qué tipo de información comunica un asesor comercial?

Como se menciona en el párrafo interior, el asesor comercial sirve de enlace entre el cliente y la empresa.

En sus negociaciones con el cliente, un buen asesor comercial debe informar veraz y oportunamente de lo siguiente:

• Las características del producto y/o servicio.

• Los beneficios que dichas características le pueden reportar al cliente.

• Las condiciones de venta.

• Las condiciones de pago.

• Las condiciones de entrega.

• Datos relativos al servicio postventa.

De igual forma, el asesor comercial también comunica con su actitud y presencia, más allá de palabras o documentos presentados a los clientes. Un asesor comercial es la imagen de la compañía, su actitud y presencia reforzarán o anularán la idea que un potencial cliente se haga sobre la empresa o marca.

A la vez, este mismo asesor comercial cumple con una función de vital importancia para la empresa: recopilar información sobre el mercado, tanto de sus clientes potenciales como de aquellos que ya son clientes de la marca o la empresa.

En este sentido, en la etapa previa a la venta el vendedor puede obtener importante información sobre el cliente y la competencia, la cual no solo le será de gran utilidad a él mismo para la presentación, manejo de objeciones, y cierre de la venta, sino a la empresa para sus estrategias de ventas.

Por todo esto, un asesor comercial para cumplir de forma ideal este papel de informador y comunicador debe mostrar ciertas pautas en su forma de comunicarse además de tener determinadas características y aptitudes personales.

¿Cómo debe ser la comunicación ideal de un asesor de ventas?

• Debe ser de doble vía, hay que saber escuchar al cliente tanto como hablar.

• Debe ser una comunicación proactiva, lo cual significa que el asesor deberá prever las posibles preguntas y objeciones que un cliente puede plantearle para actuar en consecuencia.

• La comunicación debe mostrar una actitud empática, a fin de cuentas, el comprador lo hace para satisfacer determinadas necesidades, y el asesor comercial debe actuar teniéndolas en cuenta.

• La comunicación debe estar basada en el conocimiento. Si un asesor comercial no conoce bien el producto o servicio que vende, no podrá comunicar sus características y beneficios adecuadamente.

• Usar un lenguaje verbal comprensible, y reforzado con lenguaje no verbal adecuado.

¿Qué características personales debe tener un asesor para saber comunicar?

Entre otras cabe destacar las siguientes:

• Actitud positiva.

• Dinámico.

• Sincero.

• Capacidad investigadora.

• Asertividad.

• Buena memoria.

• Autodisciplinado.

• Empático.

• Extrovertido.

• Determinado.

• Tolerante al fracaso.

• Entusiasta.

• Paciente.

Ahora bien, todas estas características no serían suficientes si el asesor no cuenta con habilidades relacionadas con la venta directamente además de una actitud positiva.

Muchas empresas se preocupan porque el asesor comercial venda, pero olvidan que tienen un gran potencial como informadores de una realidad del mercado que los administradores muchas veces desconocen.

Esta información no solo le permitirá a la empresa y al asesor poder darle a ese cliente una mejor atención y ofrecerle una experiencia de compra más satisfactoria, sino también utilizar toda esa información para incorporarla en la elaboración de los futuros objetivos y estrategias de ventas asociadas.

Elegir adecuadamente a un asesor comercial puede permitir construir un fuerte pilar donde sostener el futuro de una empresa, pero hacerlo inadecuadamente es sin duda labrar el camino al fracaso.

Objetivos del asesor comercial

Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución, como los vendedores conocen su zona pueden contribuir a la elaboración de los objetivos con su opinión; sólo el mero hecho de preguntarles ya les motiva.

Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices o «recomendaciones» dadas por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.

Nuestra experiencia nos indica que lo ideal es marcar el objetivo principal que el equipo comercial ha de lograr en conjunto, y que en muchos casos consiste en obtener de manera profesional la mayor cobertura de mercado, así como la mejor imagen tanto para la empresa como para el producto dentro de su cartera de clientes o zona, y siempre con una actitud de compromiso con el cliente.

En segundo lugar, se enumeran los objetivos respecto a las siguientes variables, y que varían según la política comercial de cada compañía:

• Respecto a la empresa.

• Respecto a la red comercial.

• Respecto a nuestros productos.

• Respecto a la competencia.

• Respecto a las herramientas de venta.

• Respecto a nuestros clientes.

Es imprescindible que los objetivos sean formulados de una manera clara, directa y que no den lugar a ningún tipo de tergiversación por parte del vendedor.

Funciones del asesor comercial

Antes de describir las funciones del vendedor, conviene hacer hincapié en la importancia que su gestión tiene para que la empresa siga siendo competitiva, y destacar que su proactividad e

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