RESUMEN CÓMO EVITAR LOS IMPAGADOS.

“RESUMEN CÓMO EVITAR LOS

IMPAGADOS”

1. INTRODUCCION

Lo más importante en la empresa es vender

No, lo más importante en la empresa es cobrar

Toda empresa que cobre bien a sus clientes tiene un procedimiento, escrito o no escrito, para ayudar a que el cliente pague en su fecha. En primer lugar, se analizará la importancia de la estrategia comercial en la posterior gestión de los cobros.

Hay que elegir a los clientes, y disponer de un correcto procedimiento interno de gestión de cobros, que mediante el control, evite la demora en el pago de todas y cada una de las facturas de la empresa.

1. LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y SU INCIDENCIA EN EL RIESGO.

Conviene recordar las deciiones estrategics que tendrán incidencia en la futura gestión de cobros y de impagados:

• La posición competitiva respecto al cliente.
• El numero de clientes a gestionar.
• La forma de pago del cliente.
• El limete de riesgo por cliente.
• La capacidad y la predisposición de la gestión del impagado por parte de la fuerza de ventas.
• La legislación aplicable.

A los problemas de calidad, el no cumplir las expectativas de los clientes, asi como la publicidad engañosa, son posibles cuasas de impagados que deben evitarse.

1. ELECCION PREVIA DE LOS CLIENTES. EL LIMITE DE RIESGO.

El objeto de este procedimiento es definir el limite de riesgo, es decir, el importe máximo que nos puede deber cada cliente en todo momento.

• Un respnsable de la empresa fija el riesgo en función del histórico del cliente.
• Mediante la contratación de un seguro de crédito, es decir, recurrii a una empresa de seguros que asegura el cobro.
• En caso de tilizar el factoring sin recurso.

Es conveniente aclarar que un descuento de un efecto, o una operación de cesion en la que se ceda el riesgo, no suponen disminuir el riesgo de la empresa.

1. LAS EMPRESAS DE ASESORAMIENTO EN CLASIFICACION DE CLIENTES.

 Se trata de entidades que facilitan un informe, más o menos detallado, de un cliente actual  potencial, con información financiera que nos pueda permitir decidir qué límite de riesgo asumimos, o bien que, directamente, nos recomiendan un determinado límite de riesgo.

• Evaluación del límite de crédito.
• Información de pagos.
• Información sobre reclamaciones por lo civil.
• Nombre de los directivos y administradores.
• Accionistas.
• Información de la empresa.
• Estructura legal.
• Actividad de la empresa.

El coste de estos informes dependen del volumen de informes solicitados y del tipo de informe.

1. LA GESTION DE COBROS COMO HERRAMIENTAS PARA EVITAR IMPAGOS.

El rápido seguimiento de la factura ante un retraso de su cobro es fundamental para, en primer lugar, disminuir las Necesidades Operativas de Fondos.

• Periodicidad y metodología de emisión de listados.
• Detalle de actuaciones a realizar ante una incidencia.
• Periodo máximo para hacer las gestiones de recobro.
• Documentos a realizar y su archivo.
• Seguimiento de las acciones.

1. LAS DISTINTAS FORMAS DE PAGO Y SU INCIDENCIA EN LA GESTION DE COBROS.

Pago por anticipado. Los bonos de pago anticipado. Algunas empresas recurren al ingenio sistema de, simplemente, cobrar por adelantado, aunque, desgraciadamente, nuestra posición competitiva pocas veces lo permite.

Con el pago por anticipado se suele ofrecer un “descuento por pronto pago”.

Transferencia bancaria. La iniciativa la tiene el cliente. Es importante señalar en la factura con precisión la fecha pactada para realizar la transferencia.

Giros o recibo no aceptado. La iniciativa la tiene el proveedor, que realiza el giro, a una fecha de vencimiento pactada previamente con el cliente.

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