Reciprocidad

Caso: Principio Persuasivo de Reciprocidad

El Sr. Alvarado labora como jefe de Ventas en una importante empresa de medicina Prepagada, a la cual ingresa la Señora Martha Sanchez como nueva Sub Gerente Regional, en su nuevo cargo decide implementar unas nuevas estrategias en el Departamento Comercial, entre ellas zonificar la ciudad y asignarlas por grupo de ventas. Estas estrategias no son populares entre los jefes de ventas ya que coloca en desventaja al equipo que le sean asignadas las zonas con personas de bajos recursos económicos y genera ventajas a los grupos que le sea asignadas las zonas de personas con mayores recursos económicos, partiendo de esto el Sr. Alvarado decide realizar una propuesta con una nueva estrategia basada en porcentajes y datos válidos en la cual ofrecen la zonificación pero exclusivamente para producto del área de Telemarketing, que abarca una gama de soluciones a varios temas pendientes por atender de la gerencia, sin dividir ni limitar las áreas de ventas por equipo.

La Sra. Martha satisfecha por la propuesta decide aceptarla ya que encuentra ventajas adicionales e implementa la zonificación pero como un plan piloto en un área importante del proceso de ventas. Los jefes de los equipos se sienten satisfechos con la aceptación de la nueva propuesta ya que obtienen la posibilidad que la fuerza de ventas de calle prospecte libremente sus clientes y mantenga en equilibrio entre los grupos del departamento Comercial.

Análisis:

¿Quién es el persuasor (Pe)?

Gustavo Alvarado (Jefe de Ventas)

¿Quién es el prospecto (Pr)?

Sra. Martha Sanchez (Sub Gerente Regional)

¿Cuál es el foco estratégico?

Se ofreció una propuesta con datos y porcentajes en la cual se le cedió al prospecto parte de su estrategia de zonificación junto con otras soluciones de varios temas pendientes de la Gerencia, lo cual genero un compromiso a retribuir y No limitar las fuerzas de ventas de calles a zonas especificas.

¿Por medio de cual(es) de su(s) elemento(s) ó acciones tácticas?

Por medio de una propuesta con datos y porcentajes en la cual se establece la concesión de parte de la estrategia y dando solución a otros problemas pendientes en el área de Comercial

¿Cómo identificamos la intención?

Cediendo parte de la estrategia, dando otras soluciones importantes para lograr que no se establezca la zonificación por grupos de ventas.

A) Modo dominante (estimación porcentual) en la comunicación: ¿Heurístico y/o Sistemático?

100% Sistemático

B) ¿Clave y/o argumentos utilizados?

Argumentos de

...