Relación entre liderazgo y la negociación

“Relación entre liderazgo y la negociación”

Liderazgo: Influencia que se ejerce sobre las personas y que permite incentivarlas para que trabajen en forma entusiasta por un objetivo en común 

Negociación: Es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios. Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información

• Conflicto: Son resultado de la interacción entre personas interdependientes que perciben metas incompatibles e interfieren entre sí en la consecución de dichas metas.

Un conflicto puede surgir por tres situaciones:

1. Comunicación: Pueden surgir a partir de malos entendidos.
2. Estructura: La ambigüedad de las responsabilidades de cada quien o la diversidad de metas entre grupos.
3. Variables personales: Incluyen personalidad, emociones y valores.

• Niveles de conflictos:

1. Intrapersonal: Se presenta en las personas de forma individual como resultado de sus ideas, emociones, pensamientos
2. Interpersonal: Se presenta entre las personas de un grupo social o laboral.
3. Intergrupal: Se caracteriza porque analizan los conflictos que afectan la capacidad del grupo para tomar decisiones,
4. Intergrupal: Nivel final de conflicto que se presenta entre familia, organización, países, grupos étnicos.

• Tipos de conflictos:

1. Funcional: Buscan mejores metas y mejorar el desempeño
2. Disfuncional: Dificultad del proceso
3. De tarea: Va a los contenidos y metas del trabajo
4. De relación: Es la relación interpersonal
5. De proceso: Es como se debe realizar el trabajo

• Etapas del conflicto

1. Incompatibilidad
2. Cognición: Es el percibir las cosas
3. Intenciones: Es cuando se toman las decisiones para actuar
4. Comportamiento: Son expresiones y acciones que se toman
5. Resultados: Es funcional si este ayuda a un mayor desempeño

Algunos métodos para la solución de problemas:

Es tener un primer enfoque, donde ampliamos nuestro campo de percepción, ver un mayor número de posibilidades e ideas, después de esto podemos implementar algunas herramientas como son:

1. Diagrama de flujo
2. Diagrama de causa y efecto
3. Diagrama del racimo de uvas
4. Diagrama de red
5. Un método de simulación

La negociación: proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.

• Características de las negociaciones

1. Se presentan entre personas, dentro de los grupos y entre los grupos.
2. Existen a partir de un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes.
3. Las partes interesadas negocian por decisión propia.
4. Dentro del proceso se espera “dar y recibir”.
5. Las partes involucradas prefieren negociar y llegar a un acuerdo en lugar de luchar abiertamente.
6. Una negociación exitosa administra lo tangible (bienes materiales) y resuelve lo intangible (aspectos psicológicos).

• Proceso de negociación

1. Preparación y planeación: consiste en definir la naturaleza del conflicto, antecedentes, partes involucradas, percepciones sobre el conflicto  

1. Reglas: se define: ¿quién hará las negociaciones, ¿ en qué lugar?, ¿cuáles serán las restricciones si es que existen?, ¿a qué temas se limitará la negociación?
2. Aclaración y justificación: etapa en donde se explica, amplía, aclara, afirma y justifican sus demandas originales.
3.  Toma de acuerdos y solución de problemas: etapa donde se realizan concesiones.
4. Cierre e interpretación: etapa donde se formaliza el acuerdo realizado.

• Tipos de intereses en las negociaciones

1. Intereses sustantivos: relacionados directamente con problemas económicos y financieros o la división de los recursos.
2.  Intereses de un proceso: relacionados con el modo en el que se desarrolla la negociación, puede ser distributiva o integradora.
3. Intereses de una relación: representa un indicador de que ambas partes valoran su relación mutua y evitan hacer algo que les dañe.

Conclusiones:

La negociación requiere forzosamente la participación de ambas partes en controversia, se debe contar con la voluntad de llegar a un acuerdo, se debe tener confianza mutua, estar conscientes de los límites de negociación tanto propios como de la otra parte y el objetivo para alcanzar de la negociación debe ser el ganar-ganar.

...