Rendimiento De Mercadeo

Introducción

El propósito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus metas. En el caso de las empresas privadas, la meta principal son las utilidades; en el caso de las organizaciones públicas y no lucrativas, es sobrevivir y captar los fondos suficientes para desempeñar bien sus funciones. Ahora bien, la clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como consecuencia de haber realizado un buen trabajo. Como dijimos anteriormente: "Una empresa hace dinero satisfaciendo las necesidades de sus clientes mejor que la competencia".

Los mercadólogos deben participar en el análisis de generar utilidades potenciales de diferentes maneras mercadotécnicas, es por esta razón que se dice que no solo el director de mercadotécnica se pone el sombrero de la mercadotecnia, sino que también el sombrero financiero, ya que está en el negocio de generar clientes redituables.

Sin embargo medir el rendimiento de la inversión que se hace en mercadeo es algo que siempre se olvida. Algunos piensan que el dinero utilizado en publicidad, ventas, telemercadeo es un gasto pero las empresas con mejores rendimiento de mercadeo son las que han establecido estrategia para medir los resultados de sus inversiones en dicho departamento.

Por tal razón el presente Trabajo es una investigación de ciertos tópicos básicos para determinar la rentabilidad en el área de mercadeo de las empresas.

Desarrollo

Existen algunas preguntas sin respuestas en las empresas son: ¿Cuántos clientes potenciales conseguimos con la publicidad hecha en TV?, ¿Cuántas ventas cruzadas conseguimos de la campaña de e-mail?, ¿Cuántos clientes retuvimos con lo que invertimos en tele mercadeo?, ¿Cuántos prospectos logramos poner el pipeline con venta personal?

Por lo general, los estados de resultados no le dicen mucho a los gerentes, hay elementos importantes para medir las actividades de mercadeo que no se incluyen en ellos como por ejemplo: rentabilidad en la inversión de mercadeo, incremento en prospectos y ponerlos en el pipeline; ventas cruzadas (Cross-sales); incremento de venta por cliente (up-sales); y retención de los clientes, ninguno de estos elementos son parte de los estados financieros.

El Rendimiento de las acciones de Mercadeo se consigue teniendo un sistema que mida los resultados, para hacer análisis y optimizar las acciones de mercadeo. Si se conoce el rendimiento se puede iniciar nuevas campañas, eliminando las que no han tenido resultados positivos. El incluir el mismo anuncio, año tras año en el mismo medio impreso, sin conocer los resultados, es tirar el dinero a la basura año tras año. Aumentar los presupuestos de mercadeo – sin conocer los resultados de las inversiones previas – es una práctica corriente.

Las compañías que han establecido estrategias de rendimiento del mercadeo, han conseguido mejorar la visión de la gerencia para establecer políticas que les permitan tomar mejores decisiones.

Tradicionalmente las empresas centran sus iniciativas para incrementar resultados en el incremento de los presupuestos de mercadeo, para nuevas iniciativas en campañas de publicidad, ventas y promociones. Como la presión por mejorar las ventas se ha incrementado y los presupuestos necesariamente se han reducido, se ha hecho necesario buscar nuevas formas de hacer las actividades de mercadeo más eficientes y que produzcan mayor rendimiento.

Las empresas pueden mejorar en mercadeo, adoptando metodología y tecnologías que les permitan mejorar el

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