Semana 4 Administración Y Recuperación De Cartera

ACTIVIDAD 4

El conocimiento del cliente y su actividad, requisito indispensable en el otorgamiento y manejo del crédito.

1. Una vez leído y analizado el material del curso, prepare un documento con una entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 días en el pago de las cuotas del crédito otorgado. Debe tener en cuenta que el deudor se niega sistemáticamente a efectuar el pago, manifestando una difícil situación económica, adicionalmente tenga en cuenta que el deudor es una persona profesional, empleado independiente que trabaja por prestación de servicios. No omita ningún detalle por insignificante que parezca.

Elaboración de una entrevista con el deudor, forma y aspectos a tener en cuenta.

Lo primero que se debe tener en cuenta es que se trata de una comunicación directa con el cliente, por lo que se debe tener muy en cuenta lo siguiente:

1. Saludar amablemente

2. Presentación, (Como colaborador de determinada entidad.)

3. Invitación a sentarse

4. Memorizar el nombre

5. Conocer el cliente

6. Tratarlo con el debido respeto

7. Hacerlo sentir cómodo

Habiendo tenido en cuenta lo anterior, lo que se viene es una etapa de exploración y de reconocimiento de las dificultades que se presentan económicamente y que generan el largo atraso de 90 días. Debe indagarse sobre los principales motivos que afectan al cliente para no pagar.

Para comenzar la entrevista, deben seguirse aspectos básicos como:

1. Preparación: Se trata del dominio que pueda tenerse con el tipo de cliente que se está manejando, tener en cuenta que se trata de una persona independiente y que el negativismo de pagar puede superarse explicándole los beneficios y arreglos a los que se puede llegar.

2. Iniciación: Cuando por fin se dé inicio a la entrevista, debe inducirse al cliente, en este caso una persona independiente, en algo positivo para él. Es necesario cuidar la voz, apariencia y actitudes resaltando que las situaciones adversas pueden superarse y que no pagar significaría un daño para él como independiente.

3. Motivación: Acá la idea es motivar y hacerle entender que lo mejor que puede hacer él como independiente es pagar para futuros créditos, es un negocio en el que él mayormente sale ganando. Debe tenerse en cuenta que debe ser una motivación positiva para que efectivamente pague a la mayor brevedad.

4. Terminación: Esta fase es trascendental puesto que debe hacerse de la mejor manera. Debe identificarse claramente el momento en el que el cliente presenta mayor interés. En muchos casos se hace necesario profundizar y alargar la entrevista, pero como en nuestro caso se trata de una persona profesional, lo mejor es reducir los tiempos dado que puede ser una persona ocupada y lo que menos se quiere es incomodar, eso si, tiene que ofrecerse alternativas viables y motivan tés para que pague.

5. Despedida: puede que finalmente el deudor pague o no. Si paga, hay que agradecer de forma cautelosa, despidiéndose apropiadamente y sin ningún tipo de indiferencia. Si no pagó deben revisarse cada una de las fases e identificar en qué se falló, despedirse también de la mejor manera y mantener las puertas abiertas para posteriores entrevistas.

Todos estos factores influyen en la fecha de vencimiento de la factura, por lo que la entidad financiera debe revisar cada uno de ellos e intentar conseguir las condiciones más favorables. Asimismo en el momento de acordar las condiciones de pago es necesario determinar con claridad la fijación del plazo de pago concedido al cliente. El plazo de pago debe quedar bien claro en la factura evitando expresiones confusas, ambiguas o que dejan la determinación del vencimiento en manos del cliente.

2. Lea y analice cuidadosamente el material de apoyo relacionado con los principales métodos para el control de la cartera, adicionalmente investigue las acciones que realizan en las instituciones financieras al respecto, elabore un Mapa Mental sobre el tema.

LISTADOS

1. Cartera por Edades

2. Carteras por vencer

3. Deudores Morosos

4. Cuentas de Cobro

5. Estado Cartera por zonas

6. Métodos para el control de la Cartera

7. Estados de la cartera por mes y año

GRAFICOS

1. Recuperación de la cartera.

2. Incremento.

3. Relación entre lo pagado y lo que debía pagar

4. Relacionados con la eficiencia de cada cobrador para ejemplificar

OTROS LISTADOS

1. Informe mensual de la eficiencia de cada cobrador

2. Informes periódicos

3. Estadísticas.

Elabora un mapa conceptual del tema consecuencias de la cartera morosa.

CONSECUENCIAS QUE GENERA

Descapitalización

Desempleo

Incremento en Gastos de cobranza

Quiebra o Banca rota

Disminución de Utilidades

Desmotivación

Deterioro de la imagen de la empresa

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