Semana 3 Recuperacion De La Cartera De Credito

1. Elabore una síntesis, haciendo énfasis en la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza.

Como se ha especificado una cobranza es el plan que se lleva a cabo cuando una acción o negocio se ha dificultado en tiempo de crisis; para ello es necesario contar con diferentes sistemas de cobro, que se constituyan y garanticen el éxito en cuanto a la recuperación de la cartera; que ofrezcan alternativas para optimizar el contacto con los clientes mediante integración de tecnologías avanzadas; y que incrementan la producción y la eficiencia haciendo crecer el negocio.

Para ello se trazan objetivos tales como: un servicio al cliente de primera clase, pues la idea no es perderlo; respuestas oportunas; manejo profesional de contactos o llamadas y por supuesto la gestión efectiva de listas o bases de datos; todo esto evitara que la recuperación sea efectiva.

Con tal fin se diseña técnicas la cual denominamos campaña de recuperación; que se basara en el uso efectivo de la base de datos y las ayudas tecnológicas con que cuenta la entidad financiera, y se compondrán de estrategias como:

1. Identificar el tipo de deudores: esta estrategia puede llevarse a cabo utilizando la base de datos de la entidad, por medio de la cual los auxiliares realizaran llamadas, por las cuales se podrá obtener un contacto con el cliente y estas conversaciones quedaran grabadas; luego serán asignadas a un asesor o analista el cual clasifique el problema por tipos de deudor; y detalle de acuerdo a capacidad de pago y actitud del cliente para cada etapa; y luego determinado la técnica que vamos a usar en esta etapa de la cobranza, realice el proceso y ofrezca las mejores alternativas presentes.

Esta clasificación puede ser:

• Cliente que quiere y puede: en esta etapa siempre comercial es decir que la mora no sea mayor a 30 días; la estrategia que se ofrece es recordar y persuadir; pues muchas veces el cliente olvida la obligación, o el estrato no llega o demás problemas erróneos, por ello debemos recordarle su obligación y persuadirlo para evite inconvenientes de cobranza posteriores.

• Cliente que quiere y no puede: en estas etapas administrativas y pre jurídica; la estrategia que se ofrece es que llevarlo a que realice el pago inmediato, por ello se les ofrece una asesoría en donde se pueda mediar con una refinanciación, o aplicar seguros, o brindarles unos incentivos, en donde la mayoría de las veces sean la exploración de sus intereses. (rebajas, amortizaciones, etc.)

• Cliente que no quiere y puede: la mayoría de las veces estos clientes son de estratos altos, y se presentan en etapas comercial, administrativas y pre jurídica; la estrategia que se ofrece es recordarle la obligación, presentarle alternativas para que mejore sus incomodidades, usar cobranzas tales como llamadas, correos, mails, etc.; implementar la visita y mostrar las ventajas en caso de pago y los perjuicios en caso de no pago.

• Cliente que no quiere y no puede: en esta etapa administrativa y pre jurídica la estratégica que se ofrece es presentar alternativas, recordarle la obligación de pago con la entidad y advertirle de consecuencia tales como el pago de honorarios de abogados en etapas pre jurídicas y jurídica entre otros.

Con esta estrategia notamos que utilizamos el personal adecuado y necesario y las ayudas tecnológicas que ofrece la entidad, por tal razón los costos no son elevados la eficiencia puede verse reflejada a través de la recuperación que obtengamos.

Capacidad/ actitud Quiere pagar No quiere pagar

DE PAGO Recordar

Persuadir

(despreocupado, olvidado

Desorganizado) Alternativas

Mejoras

Garantizar

(uso de recurso de cobranza difícil, complicado)

DE NO PAGO

(INMEDIATO)

Opciones

Asesoría

Exploración de interés

(tímido, pasivo) Jurídico

(dudoso, recaudo)

Proceso de cobranza

fase actividades

Planeación Solicitud de crédito

Definición de metas

Ordenar la información

Programar los contactos

Definir planes de acción

Programas alternativos

organización Listado de beneficios

Listado de objeciones

Listado de cartera

Circular con informaciones

Recordatorio al cliente

Seguimiento cercano

Encuentro Ambiente

Diagnostico

Análisis de razones de no pago

Estudio de alternativas de pago

Comunicación de decisiones

Motivación y exigencias

Comunicaciones Registrar resultados del encuentro

Registro de decisiones tomadas

Comunicación a áreas afectadas

Acciones legales Envió oportuno de cartas

Seguimiento cercano

No dudar en proceder si lo amerita

También se pueden ofrecer estrategias como:

1. Outsourcing: que utilizaremos cuando el volumen de la cartera este elevado y los recursos sean insuficientes, lo cual nos ofrecerá una sana política de cobranzas, este autsourcing será centralizado y se encargara de realizar visitas a las instalaciones o sedes de la entidad, de verificar recursos tecnológicos,

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