Si, de acuerdo

SI, DE ACUERDO O CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER

Por: Ladys Torres Cantillo

Maestría en Cooperación Internacional y Gestión de Proyectos

Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos

Si, de acuerdo tiene en su introducción una frase que marca el comienzo de mi análisis “Gústele o no, usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida."^[1]; el ser humano se diferencia de los otros seres vivos por la capacidad de pensar y analizar, gracias a esta condición podemos tomar decisiones y tener gustos específicos. Debido a ello y a la marcada diferencia entre cada uno de nosotros se generan los conflictos.

Entendiendo a los conflictos como situaciones naturales recurrentes y correspondientes al acontecer diario de los individuos. Para algunas personas el término conflicto es inherente a la condición humana y por ende está rodeado de los intereses que llevan a cada sujeto a tomar una posición que en la mayoría de los casos es opuesta a la suya. Depende entonces de la capacidad del hombre para aprender a vivir en conflicto, darle una solución, o tomar partido de dicho conflicto y darle un valor agregado a la solución que le permita convertirse en una oportunidad.

Es aquí entonces donde empieza el proceso, buscar una alternativa que permita a que las partes en conflicto puedan ponerse de acuerdo, partiendo en que cada parte busca que su posición prevalezca ante la otra. Llegar a un acuerdo implicaría que ambas partes serían beneficiadas luego de la negociación, es decir una situación gana-gana (win-win); lo que una persona con alma de conciliador haría es ceder ante la posición de la otra parte; otra persona apelaría a defender su posición ante todo, sin embargo Fisher y Ury plantean que “Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil.”^[2]. Lo ideal sería partir de las posiciones iniciales y de acuerdo a lo que se vaya negociando adaptar estas posiciones hasta llegar a un acuerdo. No obstante, no se puede llegar a una mesa de negociación sin tener antes una alternativa, una idea independiente que te permita sacar el mayor provecho o solucionar tu parte del conflicto.

Uno de los puntos que más ha incidido luego de la lectura del libro en mi percepción de negociación es la premisa de que hay que apartar la concepción de problema de los individuos. Por lo general los seres humanos nos dejamos llevar por los sentimientos y es una constante en todos los aspectos de la vida, incluidos los momentos en los que debemos discutir sobre cualquier tema; al no dejar de lado a los individuos de situaciones que ocasionan problemas o conflictos se pierde la oportunidad de darle una solución. La independencia de las personas sobre los problemas nos permite darle un enfoque diferente, de lo contrario perdemos de vista a los intereses que forman parte fundamental de la solución del conflicto. “El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas.”^[3]

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