TRABAJO NEGOCIACION UNAD.

ACTIVIDAD INTERMEDIA UNIDAD 2

Presentado por:

Keren Hapuc Esquivel Cód. 65825015

Segundo Parada García  Cód. 74320302

Hugo Alejandro Roldan Cód. 71.173.725

Jorge Alfredo Huertas Wilches Cód.: 74377042

Adriana Quintana Cód. 65.556.919

Tutor:

ANDRÉS MAURICIO MEJÍA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NEGOCIACIÓN

2014

INTRODUCCIÓN

En el desarrollo de esta actividad con lo relacionado con el ABP, nos motiva a juzgar, analizar y solucionar un problema, identificando cada una de las necesidades de aprendizaje y construyendo un nuevo conocimiento, desarrollando competencias y trabajando mancomunadamente en grupo, logrando conocimientos y competencias necesarias y creando una capacidad de aprendizaje por medio de estas herramientas metodológicas y aplicarlo a problemas propios a su vida como futuro profesional.  

Dentro de este contexto es importante determinar cada uno de los pasos expuestos en el problema asignado, es importante la toma de decisiones siendo una selección de alternativas y que existe un compromiso entre el grupo colaborativo, determinar las opciones y formas de elegir una opción entre las disponibles, a efectos de resolver el problema propuesto.  

OBJETIVOS

Identificar de los roles de cada participante del trabajo colaborativo dos, para obtener una buena construcción de la actividad.

 Definir la negociación integrativa y aplicarla en el caso planteado en la guía, construyendo de esta manera conceptos claros para el programa en curso

Aplicar los pasos de la estrategia ABP en el caso de estudio de la negociación integrativa.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Cuál es el problema principal que plantea el caso

La reputación de la historia crediticia que tiene el cliente en la empresa, donde al acceder a un producto ofrecido por una representante de la empresa y al reportarlo al departamento de crédito de la compañía, ésta fue rechazada debido a su bajo registro de pago.

También se evidencia  falta de comunicación entre los departamentos de cartera y ventas, la falta de información de la vendedora sobre sus clientes, con el fin de poder tener claro las condiciones de cada venta.

2. Qué tipo de Negociación se aplicó según su criterio

Se aplicó la Negociación Integrativa ya que lo que buscan es mantener la relación con el cliente a largo plazo y que tanto como el cliente como la compañía ganen en esta negociación.

3.  Que solución se le podría dar al caso para ser exitoso.

Asegurar la deuda de tal forma que la empresa no pierda, para este tipo de negociación a la que llegó es claro anotar que los involucrados tuvieron que ver sus expectativas analizar sus diferencias y ceder en algunos intereses todo esto encaminado hacia el éxito de la negociación

4. Desarrollo de Cada paso de la Estrategia ABP (aprendizaje basado en Problemas)

Leer y analizar

El ejemplo expuesto es una situación muy común, que regularmente se presenta en diferentes escenarios donde se realizan negociaciones.

Vemos en un principio la renuencia a aceptar los términos y acuerdo a que llegó la representante de ventas con el cliente por parte del departamento de crédito, ya que éste conocía con antelación al pequeño vendedor y sabía de sus problemas pasados con los créditos.

Sin embargo, la persistencia de la representante de ventas por no perder el cliente de reúnen para discutir el problema.  Las dos partes estudian a fondo el pro y contras de este negocio llegando a una concertación entre ambas partes en donde obtienen una mutua satisfacción.

Para este tipo de negociación a la que llegó es claro anotar que los involucrados tuvieron que ver sus expectativas analizar sus diferencias y ceder en algunos intereses todo esto encaminado hacia el éxito de la negociación

Lluvia de ideas

En una negociación la persistencia por parte del vendedor es vital para el logro de la misma.

• Se hace necesario que un vendedor analice siempre  que haga una negociación el pro y el contra que esta le proporcionar tanto a nivel personal como a la organización misma a la que le sirve.
• Cuando existen divergencias entre las dos partes de una negociación es importante concentrarse en revisar abiertamente las opciones para llegar a una solución favorable.
• Se llegó a un acuerdo el Gerente-Vendedora en aceptar el crédito al cliente, bajo una garantía de pago con el Banco que el cliente debe aceptar para obtener el crédito por parte de la empresa.
• La  forma como se resolvió el problema es la mejor.
• Existe otra forma de llevar este problema  a mejor término.

 Hacer una lista de con aquello que no se conoce:

• El historial detallado del cliente.
• El monto de los anteriores créditos.
• El tiempo que el cliente ha estado vinculado con la empresa.
• Si el cliente tiene otras referencias.
• Los motivos por los cuales el cliente incumplió con los pagos de cuotas de deudas.
• Finalmente no pudimos saber si el cliente aceptaría las condiciones con las que se les iba a permitir su crédito.
• Hacer una lista de aquello que necesita hacerse para resolver el problema.
• Se deben conocer los intereses particulares
• La vendedora necesita hacer el negocio para ganar la comisión
• Debemos saber si el cliente si acepto las condiciones para no celebrar el triunfo de la negociación antes de la firma de la misma y no llevarnos sorpresas
• Es necesario saber hasta que límites puede llegar a ceder la compañía para mantener y estimular a sus clientes y de esta manera atraer nuevos.
• Negociar es lo que se debe hacer para resolver el problema.
• Llegar a un acuerdo donde las dos partes cliente proveedor en este caso aporte. 
• El cliente pagando oportunamente sus facturas. 
• El proveedor empezando por abrir un cupo al cliente suministrándole la mercancía para su negocio. 

Definir el problema

En este punto considero que el problema es la falta de comunicación entre los departamentos de cartera y ventas, la falta de información de la vendedora sobre sus clientes, con el fin de poder tener claro las condiciones de cada venta.

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