UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

[pic 3]

UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

Sede Cancún[pic 4]

Administración de Ventas [pic 5]

Licenciatura en contabilidad y finanzas

5 cuatrimestre

Profesora: Silvia Adriana Rodríguez y Cos Olin

Can Canche José Andrés

Canche Tun Katia Gabriela

Hernández Sánchez Zazil Guadalupe

Proyecto Final: Elaboración de un manual para la conformación de un departamento de ventas

[pic 6]

Cancún, Quintana Roo, México, a 03 de abril del 2017

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………….3

GENERALIDADES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS        4

ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS        4

DESCRIPCIÓN DE PUESTOS        4

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS        6

TÉCNICAS Y PROCESOS DE VENTAS        6

PREPARACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS        6

FORMULACIÓN DE PROGRAMAS DE VENTAS        7

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS        8

PERFIL DEL VENDEDOR        8

COMPENSACIONES Y REMUNERACIONES        8

CAPACITACIÓN        8

DISEÑO DE PROGRAMAS DE INCENTIVOS        9

TERRITORIO        10

DELIMITACIÓN DE TERRITORIO        10

COBERTURA Y CONTROL DE VENTAS        11

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS        11

SERVICIO AL CLIENTE        12

PROGRAMA DE SATISFACCIÓN DE SERVICIO AL CLIENTE        12

CONCLUSIONES        13

RECOMENDACIONES        14

BIBLIOGRAFÍA        15

INTRODUCCIÓN

A continuación se le presentara una situación de la empresa “Almacén Universo” la cual tiene el giro de la distribución comercial de productos de alimentos e higiene además de brindar sus servicios a su localidad la cual tiene como objetivo expandirse como comercio brindando sus precios bajos; sin embargo las malas decisiones al querer expandirse de manera rápida y brindando precios bajos lo llevo a que su economía tuviera una crisis de una manera repentina provocando que se tomara decisiones alternativamente para poder equilibrar la economía y  expandirse de manera que obtuviera las ganancias y mejores tomas de decisiones que no impactara en la economía, la cual se presenta a continuación un manual interno para un mejor control dentro de las sucursales que se quieren abrir en diversos municipios de la ciudad con el fin de poder mantener la estrategia de precios bajos y estando en el rango de la competencia actual.

GENERALIDADES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

[pic 7]

DESCRIPCIÓN DE PUESTOS

Dirección General: se encarga del control de todas las zonas.

Asistente directivo: Ayuda a la dirección general para el desarrollo del análisis del desarrollo de las ventas en cada zona.

Gerencia de ventas de la zona: se encarga de la supervisión de los municipios que se dividen por áreas de acuerdo a su cercanía.

Gerencia de área: supervisa las sucursales que se encuentran en el área de los municipios para dar reporte al gerente de zona

Gerencia por sucursal: controla su propia sucursal y los ingresos que se obtengan de la tienda para dar un reporte de los movimientos a la gerencia de área.

Supervisor de tienda: Se enfoca especialmente en la orientación y revisión del equipo de ventas, para que puedan alcanzar en tiempo sus objetivos.

Vendedores: se enfocan en la venta de los productos de la empresa.

Atención a clientes: se enfoca en la resolución de los problemas o dudas que los clientes reclamen por el servicio de ventas que se haya proporcionado.

Finanzas: es el control de la contabilidad y lo financiero de la empresa, todos los movimientos que efectué la empresa.

Marketing: Tanto la publicidad como el análisis del mercado y la implementación de nuevas estrategias se encargan el área de marketing.

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

TÉCNICAS Y PROCESOS DE VENTAS

La empresa quiere mantener la estrategia de presión y ajuste de precios con los proveedores para así no cambiar su táctica de ventas de mantener sus productos a precios bajos, pero reduciendo los gastos de publicidad de los productos para así no afectar a la utilidad además de la expansión del territorio de las ventas a otros Estados para así generar mayores ingresos.

Proceso de venta:

[pic 8]

PREPARACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Para la conformación de nuestro equipo de ventas requerimos vendedores responsables, con una excelente presentación, entregados a su trabajo y que aspiren a ascender en su vida profesional, además de ser innovadores, empáticos y que tengan una buena comunicación con los demás integrantes del equipo de ventas.

Para nuestro equipo de ventas se necesitará un aproximado de:

• 1 personal para el área de atención a clientes
• 2 a 3 vendedores por sucursal
• 1 supervisor de tienda
• 1 gerente por sucursal
• 1 a 2 personales en el área de gerencia por municipios
• 2 a 3 personales en el área de gerencia por zonas
• 1 asistente directivo
• 1 director general de ventas

FORMULACIÓN DE PROGRAMAS DE VENTAS

Para la formulación de nuestro programa de ventas se implementarán objetivos y políticas de ventas que sean alcanzables para los vendedores además de saber el efecto que tiene el ambiente externo y organizacional a nuestra empresa

Otro aspecto a tratar es la estrategia de marketing donde se especifica el mercado en el que se quiere enfocar, los precios a implementar, los canales de distribución, promociones y publicidad, aunque estos serán reducidos de acuerdo al objetivo principal que quiere lograr la empresa.

...