VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD

VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD

Los negocios han cambiado en forma dramática durante los últimos veinte años. Hoy las empresas compiten en mercados globales armados con sistemas sofisticados de comunicaciones, transportes y sistemas de administración de la información. Mas clientes piden un servicio 24/7 (que quiere decir que esperan que una empresa vendedora este a su disposición las 24 horas del día, 7 días por semana). Estos cambios en el ambiente comercial han aumentado las responsabilidades de los vendedores, así como su importancia en el éxito de las empresas.

Están desapareciendo los días en que los vendedores llevaban portafolios repletos de folletos, que tocaban cada puerta que encontraban para captar el interés en los productos de su empresa.

Hoy los vendedores profesionales coordinan los recursos de sus empresas para ayudar a sus clientes a resolver sus problemas. Usan correo electrónico, fax y videoconferencias para comunicarse con sus clientes y con el personal de apoyo en todo el mundo, bajan información de las bases de datos de sus empresas y desarrollan presentaciones con multimedios para clientes específicos con objeto de ilustrar las ventajas y los beneficios de los productos y/o servicios de sus empresas.

En la actualidad, tenemos que concentrarnos en descubrir, en estos aspirantes, si ejecutan ciertos roles que están asociados a la labor profesional que practica a diario un vendedor:

Vocación de servicio; si les gusta ayudar a los clientes.

Si son buenos recolectores de información.

Capacidad persuasiva.

Si construyen relaciones comerciales; no se queden en transacciones.

Si saben encontrar verdaderos clientes potenciales, no compradores.

Si definen los problemas comerciales y sus soluciones.

Si son constructores del ego del cliente.

Reconocen la importancia y el costo del tiempo para mejorar su trabajo.

Toman conciencia de lo que necesitan saber acerca de su trabajo. Están actualizados en materia de ventas, marketing, estadística, situación del mercado, clientes, competencia, productos.

Se mantienen en permanente estado de aprendizaje y desarrollo de sus aptitudes; practican la mejora continua. Con mucha agudeza, extraen conocimientos de su experiencia.

Aprovechan de toda oportunidad para aprender de su jefe y de sus compañeros de trabajo.

Son expertos en su profesión para resolverle los problemas a sus clientes. Logran la especialización para ser una autoridad en su trabajo: conocen su producto como nadie.

Se siente orgulloso de su profesión.

Su apariencia física va de acuerdo con la imagen mental que tiene de un profesional.

Se establece estándares de ética personal y profesional. Se asocia con las personas de igual profesión.

Siempre mantiene vivo el afán de perfección.

Contribuye a la sociedad con su trabajo; ayuda a los demás a satisfacer sus necesidades.

VENTAS COMO FACTOR DE ÉXITO EN LA EMPRESA

Lo principal en un negocio, para que funcione bien, es conseguir ventas, y a partir de ahí, aumentar paulatinamente para poder generar crecimiento.

Cuando una empresa comienza a dar a conocer tanto sus productos como sus servicios, es muy importante tener en cuenta algunos factores que nos ayudarán a conseguir el éxito en nuestras ventas.

Confianza: Ganarte la confianza del consumidor hará que éste se sienta a gusto, y por tanto sea más fácil poder ganar la venta. Una clave para ganarte la confianza es venderle tu persona, no el producto o servicio. Con el tiempo se puede crear un vínculo de afinidad con el cliente que nos puede ayudar a generar incluso más ventas posteriores.

Creerse el producto o servicio que se va a vender. El entusiasmo que muestras al vender el producto, se contagia, si lo sabes transmitir, el cliente lo notará y se entusiasmará también con el producto y ganarás la venta.

Identifica a la competencia y resalta los beneficios que puedes ofrecerle y que no obtiene con otros vendedores. Busca la exclusividad.

CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada

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