Vínculo De Las Estrategias Y El Papel De Las Ventas

PROPOSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

DISEÑO ORGANIZACIONAL= dividir y coordinar actividades de modo que el grupo alcance mejor los objetivos comunes si actúan como grupo que si lo hacen individualmente.

Determinación de las metas u objetivo a alcanzar que se especifican en el plan general de marketing

Divide las actividades de ventas necesarias para alcanzar los objetivos y las asigna a los integrantes de la fuerza de ventas (minimizar duplicidad de esfuerzos)

PROPOSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Fines a cumplir por la estructura organizacional:

1. Actividades divididas y ordenadas à especialización del trabajo (beneficio)

2. Estructuras organizacionales que brinden estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas

3. La estructura debe coordinar las diversas actividades asignadas a distintas personas de la fuerza de ventas y a los diferentes departamentos de la empresa.

DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO

Si se divide una función cualquiera en las actividades que la componen y se asigna cada actividad a un especialista, entonces es posible mejorar la eficiencia para desempeñar prácticamente cualquier tarea. ADAM SMITH

○ División y especialización = productividad

○ Ventas personales sencillas y directas à beneficios pocos o nulos al aplicar los principios de división y especialización

○ Cuando la función de ventas es complicada es necesaria la división de las actividades en ventas, para aumentar la eficacia y la eficiencia

○ El gerente es quien decide cual es la mejor manera de dividir las actividades de las ventas, para obtener el máximo beneficio de la especialización.

Organización lineal: La cadena de mando corre desde el más alto ejecutivo de ventas hacia abajo (subordinados)

Organización lineal y cuerpo administrativo: se encomiendan diversas actividades para administrar las ventas a especialistas independientes del cuerpo administrativo

DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO

○ Decidir cuál es la mejor estructura organizacional depende de: propósitos de la empresa, mercado objetivo, línea de productos, y otros factores internos y externos

○ El efecto del comercio electrónico y las ventas en línea, y su apoyo a las ventas es hoy en día un tema esencial al organizar la iniciativa de las ventas.

○ La división y especialización beneficia a la administración y a las ventas.

ESTABILIDAD Y CONTINUIDAD DEL DESEMPEÑO DE LA ORGANIZACIÓN

Hay que organizar las actividades y no a las personas àlas actividades se asignan a los puestos que existen en la organización de ventas, sin tener en cuenta los talentos o las preferencias de los empleados.

COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN

○ La especialización provoca problemas a los administradoresà necesario coordinar e integrar las actividades que ha sido divididas, de modo que todos los esfuerzos se dirijan a alcanzar el mismo objetivo

○ Cuanto mas se fraccionan las tareas entre especialistas, mas difícil será integrarlas (mayor problema si se emplean asesores externos)

EN TRES SENTIDOS:

• A las necesidades e intereses de los clientes (fuerza de ventas)

• Con otros departamentos de la empresa (actividades de ventas)

• Entre las unidades especializadas que constituyen la fuerza de ventas o división de actividades de venta entre unidades especializadas

¿FUERZA DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA O AGENTES INDEPENDIENTES?

• Vendedor de tiempo completo

• Outsourcing Subcontratación de agentes: Representantes de los fabricantes Agentes de ventas (las 6c)

Las 6c (representante indicado)

• Compatibilidad de las líneas

• Compatibilidad de los territorios

• Compatibilidad de los clientes

• Credibilidad del representante

• Capacidades

• Calificaciones

¿Cuándo recurrir a agentes externos?

• Criterios económicos

• Control

• Costos de la transacción

• Flexibilidad estratégica

Organización de la fuerza de ventas: puede ser por

• Geográfica

• Por productos

• Por función de ventas

• Por mercados o tipos de clientes

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

Tipos de agentes:

Representantes de los fabricantes

Agentes de ventas

Producto

No disponen físicamente de ellos ni tienen la propiedad.

Ingreso

Comisión de ventas

Toma de decisiones

Nulo: no pueden modificar instrucciones de sus jefes

Tienen facultades para modificar precios y términos de venta. Hacen parte de los programas de ventas y promociones

ORGANIZACIÓN PARA DAR SERVICIO A LAS CUENTAS CLAVE Y NACIONALES:

• Clientes IMPORTANTES: cuentas claves

• Clientes GRANDES : cuentas nacionales

Ventajas: todos los miembros de la empresa se esfuerzan un poco mas en su trabajo cuando saben que el cliente es importante y que tiene una relación duradera con la compañía

Desventajas: las cuentas importantes requieren de un trato más detallado y elaborado que los clientes pequeños, por lo tanto se requiere mayor experiencia, conocimientos y facultades por parte de los vendedores de la compañía

Asignar las cuentas clave a los ejecutivos de ventas

¿De que se trata? :

• ejecutivos visitan a los clientes

• se practica cuando la compañía tiene una cantidad pequeña de cuentas importantes

• El ejecutivo brinda un servicio flexible con capacidad de respuesta

Los problemas son…

• Los gerentes se obsesionan con estos clientes y olviden otros temas como las operaciones o utilidades.

• Los gerentes ocupan menos tiempo en las otras actividades administrativas.

División independiente: es importante cuando unos cuantos clientes representan una proporción tan grande del volumen total de ventas de la empresa que las variaciones en sus compras influyen en la producción, inventarios y otros recursos de la compañía

Sus desventajas son:

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