BRIEF CONVERSE

ADMINISTRACION DEL VENDEDOR

Cuando menos dos cosas podemos decir acerca de la profesión de ventas:

La mayoría de los vendedores son capaces de dar mayor rendimiento del que normalmente desarrollan. La mayoría no está suficientemente auto-motivado.

Esto se debe a que no tienen un sistema eficaz de auto-administración; aparentemente, se están dejando manipular por fuerzas que provienen de su ambiente. No se han trazado un claro camino personal. Por regla general, son las personas con auto-motivación alta y el pro-activo los que más éxito tienen. Los altos niveles en las ventas están reservados para los vendedores que saben exactamente qué quieren de la vida, y tienen ideas claras de cómo lograrlo. Esto les otorga una fuerza de motivación mucho más efectiva que cualquier otro estímulo o incentivo. Sólo la auto-motivación les asegura la continuidad del esfuerzo. Cada vendedor debe sentar sus metas personales y desarrollar un plan para lograr objetivos a largo plazo.

Sólo cuando la motivación es interior, puede el vendedor integrar las necesidades y exigencia de la empresa a sus necesidades personales en general. Está convencido de que tiene que lograr resultados con su propia fuerza interior, sin esperar ayuda alguna. Los vendedores se encuentran en el mercado y tienen que confiar en sí mismos la mayor parte del tiempo. Aunque los vendedores trabajan para una empresa, deben de auto-motivarse. Si la organización no logra proporcionarles el apoyo adecuado, los vendedores motivados son capaces de seguir por su cuenta hasta lograr los resultados que se han propuesto.

El vendedor realmente motivado, tiene que:

Definir objetivos y metas. Proporciona los cimentos de la motivación personal, y orienta hacia nuestro círculo de influencia. Desarrollar planes. Debe ir de adelante hacia atrás al planear. Establece el conjunto de pasos que debe dar para alcanzar el “futuro deseado” (objetivo). Organizarse personalmente. Los buenos hábitos de trabajo y otros recursos deben priorizarse y colocarse en orden. Tienen que dividir y coordinar su trabajo para ejecutar exitosamente los planes. Auto-controlarse. Consiste en vigilar la forma en que sus actividades están ayudando a alcanzar las metas, y regular su desempeño.

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

el realismo los conduce a algo que también es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas.

No obstante, en el momento del cierre de la venta el número uno se coloca al lado del cliente y se concentran en el cliente. Es común oírlos decir: Yo creo que usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente en

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