Caso de Estudio: Perfil del Negocio Internacional Eficaz

1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales, financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.

• Ademanes y términos coloquiales desconocidos.
• La importancia de la puntualidad no es un factor importante en algunos países.
• El regateo es propio en algunas culturas y en otras no.
•  malentendidos por  interpretar los comportamientos, valores y creencias de los demás, a través de la lente de su propia cultura.
• diferentes preferencias, prioridades, creencias y valores de las partes.
• No conocer acerca de la situación política o económica de ese país puede afectar en la negociación, primero por estar en estado de ignorancia total ante lo que sucede y segundo porque de eso puede depender el éxito o el fracaso de la negociación
• El tipo de moneda.. es importante conocer cual seria la forma de pago que se le haga mas cómoda para ambos.
• Hay culturas en donde están acostumbrados a la persistencia durante una oferta de negocios y por eso no se puede aceptar un no por respuesta tan fácilmente para no perder ese negocio.
• Utilizar una palabra o gesto inapropiado puede arruinar el negocio.
• Tener conocimiento sobre situaciones relevantes que estén pasando en ese país para poder hacer comentarios apropiados o para por lo menos estar al tanto y en caso de que sea relevante para el negocio, pues saber como actuar ante dicha situación.

2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz. Para ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las diez características de dicho perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta en base a la descripción de su comportamiento que se realiza en el texto (Anexo 2).

El personaje de Juan Olmedo es cierto que es negociador eficaz y preparado, además de tener mucha experiencia y estar altamente capacitado, pero no cumple con algunas características que son imprescindibles al momento de llevar a cabo una negociación internacional.

Por ejemplo el desconocer de muchos aspectos culturales acerca del país al que el sabia que iba a pasar un tiempo y que de su éxito en el con algunas empresas, etc dependía su éxito en el mismo. El tema de la cultura,la economía, el idioma, las monedas de cambio,incluso la gastronomía, etc pueden cambiar la forma en el que las personas perciben,visualizan y actúan frente a una negociación. Por eso es tan importante tener al menos un conocimiento básico.

3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importantes y definirlos con frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.

• Diferencias entre países: saber que lo que está bien su país en otro país quizás no, la comida no es la misma, las costumbres no son las mismas, es decir, debe tener conocimiento cultural sobre el país con el que pretende negociar.

• Comercio mundial y tipo de cambio : estar dispuesto a acomodar el cliente la moneda de cambio más favorable o si no estar dispuesto a renegociar hasta llegar a un acuerdo conveniente para ambos.
• Entorno político y legal: Conocer en qué situación se encuentra el país en ambos ámbitos.
• Operaciones y estrategias de negocios: Tener diferentes estrategias o un plan B como dicen, intentar llegar al cliente de diferentes formas y no aceptar un NO al primer intento.
• Sistemas Legales: Saber que  las leyes fijan las normas de las prácticas comerciales, definen la manera de realizar transacciones comerciales, y fijan los derechos y obligaciones de los participantes.

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