Comercialización Marketing para Latinoamérica

Comercialización

Marketing para Latinoamérica

Philip Kotler 11ª Edición

Unidad 1

Conceptos de comercialización

        La Comercialización es el conjunto de procesos que se generan a partir de la detección de una necesidad humana hasta lograr su satisfacción. Estas necesidades pueden ser: biológicas, sociales y/o emocionales y pueden variar según la cultura (etnia).

Evolución del concepto de Marketing

        Marketing es el proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones redituables en el tiempo y reciben valor a cambio, este concepto fue variando a lo largo del tiempo:

• Desde la Rev. Industrial – 60: se conoce como Marketing 1.0 donde el objetivo eran las ventas y el fabricante vendía lo que quería como quería ya que el mercado era masivo. La estrategia se basaba en la especificación del producto.

• 70`s – 2000: Marketing 2.0, la estrategia se comienza a orientar hacia el consumidor el objetivo ya no es solo la venta sino satisfacer y retener al consumidor, hay que diferenciar los productos para satisfacer necesidades especificas. La estrategia se basaba en posicionamiento corporativo y del producto.

• 2000 – actualidad: Marketing 3.0 las necesidades deben ser satisfechas basadas en la consciencia social y medioambiental, hay que ofrecer un valor agregado a los productos los cuales pasan a ser diseñados por los consumidores gracias a las nuevas tecnologías que establecen una relación directa entre los consumidores y las empresas. La estrategia se basa en la Misión, Visión y Valores.

Proceso de Marketing: satisfacción de las necesidades, deseos y demandas

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1.         El primer paso es entender las NECESIDADES (estados de carencia percibida), DESEOS (la forma que adquiere una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad del individuo) y las DEMANDAS (deseos respaldados por el poder de compra).

Estas necesidades y deseos se satisfacen con la OFERTA DE MARKETING  que es la combinación de productos, servicios, información y experiencia que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. Aquí muchos cometen el error de centrarse en el producto y no en los beneficios y experiencias positivas que ese producto genera, esto se lo conoce como miopía del marketing.

        Otro punto importante es entregar valor superior. Los clientes se forman expectativas personales basadas en sus emociones y experiencias acerca de valor del producto. Aquí los gerentes de marketing deben en primer lugar establecer las expectativas correctas y entregar valor a los clientes. La satisfacción está dada por la experiencia del cliente con el objeto/servicio, esta experiencia marca el grado de satisfacción y se incorpora al juicio de valores, un cliente insatisfecho no solo se va a la competencia sino que desacredita nuestro producto. El valor y la satisfacción del cliente son fundamentales para establecer y administrarlas relaciones con el consumidor.

        El Mercado es el conjunto de compradores, potenciales y reales, de un producto o servicio. Estos comparten un conjunto de necesidades y deseos. Es trabajo de los vendedores buscar compradores idóneos, identificar sus necesidades, diseñar una buena oferta de marketing, fijar el precio, promoverla, almacenarla y entregarla. El trabajo de los mercadólogos es buscar compradores rentables.

Hay 5 conceptos que las empresas pueden utilizar para diseñar su estrategia de marketing: producción, producto, ventas, marketing y marketing social:

• Concepto de Producción: Filosofía según la cual los consumidores prefieren productos que están disponibles y son costeables.
• Concepto de Producto: Desde este concepto se intenta mejorar constantemente el producto ya que los clientes prefieren aquellos que ofrecen las mejores innovaciones.
• Concepto de ventas: Idea de que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización si esta no realiza una labor de promoción y ventas a gran escala.
• Concepto de Marketing: Filosofía que sostiene que el logro de los objetivos de la organización depende del conocimiento de las necesidades y los deseos de los mercados meta y de ofrecer una mayor satisfacción que los competidores.
• Concepto de marketing social: Una compañía debería tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la compañía, así como los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Preparación de un plan y un programa de Marketing

        El programa de Marketing transforma la estrategia de marketing en acciones. Incluye la mezcla de marketing y las cuatro P del marketing

• Producto: Los consumidores favorecen los que ofrecen calidad, desempeño y características innovadoras mejores. La estrategia del marketing se enfoca en mejorar el producto de forma continua.
• Precio: La empresa debe decidir cuánto cobrará por el producto.
• Plaza: Como poner el producto a disposición del mercado meta.
• Promoción: Debe comunicarle al mercado meta la oferta y persuadirlos de sus méritos.

1.         El Intercambio es el acto de obtener un objeto deseado ofreciendo algo a cambio, para que se produzca deben darse las siguientes circunstancias:

• Deben existir 2 personas
• Una debe contar con algo de valor para la otra parte y tiene que estar dispuesto a negociar
• Tiene que haber libertad para aceptar/rechazar lo ofrecido
• Debe beneficiar a ambas partes o al menos no perjudicar a ninguna.

        La transacción es el intercambio de esos valores, hay 3 tipos:

• Monetaria: intercambio de dinero
• Trueque: no interfiere el dinero
• Relaciones: vínculos comerciales y duraderos

Diseño de una estrategia de marketing orientada a los deseos y necesidades

        Las estrategias de marketing consisten en elegir mercados meta y diseñar con ellos relaciones exitosas. Para una buena estrategia de marketing se deben responder dos preguntas: ¿A qué clientes debemos servir (mercado meta)? Y ¿De qué forma serviremos mejor a estos clientes (propuesta de valor)?

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