Contrato Colectivo Petrolero 2009-2011

OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS

La fijación de precios es un elemento clave en la estrategia de una empresa, y para tomar decisiones estratégicas sobre fijación de precios es importante saber cuáles son los objetivos que se pretende alcanzar. Existe un amplio abanico de posibles objetivos. Se puede aspirar a aumentar la participación de mercado o, por el contrario pensar en ir cediendo participación de mercado preocupándose poco por las consecuencias futuras de tales acciones -"ordeñando" el negocio-. Un vendedor puede fijar sus precios de tal manera que disuada a algunos competidores de entrar en el mercado. Puede aspirar a maximizar sus beneficios a corto plazo o "comprar" participación de mercado, confiando en realizar beneficios a largo plazo.

Se pueden fijar precios bajos para igualarlos a los de la competencia o para conseguir un pedido que brinde la oportunidad de conseguir un cliente nuevo o ganar experiencia de diseño y fabricación de ciertos productos. Un vendedor puede estar dispuesto a fijar el precio de coste, es decir, a un nivel de pérdidas, a fin de ofrecer una línea completa de productos a sus clientes. Alternativamente, se pueden fijar precios altos en algún producto nuevo para minimizar el impacto negativo sobre las ventas de los productos viejos de la gama, es decir, para evitar la canivalización. Sea cual fuere el objetivo, es importante que se fije de manera explícita. De no hacerlo así, las decisiones de fijación de precios corren el riesgo de convertirse en respuestas al alza, a los cambios de precio de los competidores.

Algunos de los objetivos de la fijación de precios más comunes son:

• maximizar el beneficio a largo plazo

• incrementar el volumen de ventas (cantidad)

• incrementar el volumen de ventas (económico)

• incrementar la cuota de mercado

• obtener una tasa determinada de retorno de la inversión

• obtener una tasa determinada de retorno sobre ventas

• estabilizar el mercado o estabilizar el precio

• crecimiento de la compañía

• mantener el liderazgo en precios

• desensibilizar a los consumidores acerca del precio

• desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria

• igualar precios de los competidores

• animar la salida de firmas marginales del mercado

• evitar una investigación o intervención por parte del gobierno

• obtener o mantener la fidelidad o el entusiasmo de distribuidores u otro personal de ventas

• mejorar la imagen de la firma, marca o producto

• ser percibido como "justo" por consumidores y consumidores potenciales

• crear interés y entusiasmo por un producto

• desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia

• utilizar el precio para hacer el producto "visible"

• mejorar la rotación del producto

• trata de "arrebatar" el máximo de renta disponible a cada consumidor

POLÍTICAS Y REGLAMENTOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

POLÍTICA DE PRECIOS

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios que produce el sector público a través de sus dependencias y entidades. Se considera también en esta política los topes máximos y mínimos de precios y tarifas que establece el Sector Público a los particulares, por los citados bienes y/o servicios que produce.

Esta radica en los acuerdos implícitos o explícitos entre las firmas competidoras y se producen en un mercado oligopolístico, es decir, con pocos productores, como es el de la mayoría de los bienes de consumo duradero. Estos acuerdos evitan las posibles consecuencias de una guerra de precios entre las empresas que contribuiría a una disminución de los beneficios de todas ellas y a desplazar la competencia hacia otras variables, como son calidad del producto, publicidad, servicio técnico, distribución.

METODOLOGÍAS PARA ESTABLECER LOS PRECIOS

La empresa debe considerar diversos factores al establecer su política de precios. El procedimiento recomendado comprende seis pasos:

1. SELECCIONAR EL OBJETIVO DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS:

supervivencia, maximización de utilidades, crecimiento en la participación, liderazgo en diferenciación, etc.

2. DETERMINAR LA DEMANDA:

Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda con el fin de conocer la elasticidad de la demanda con respecto al precio y los puntos de equilibrio. La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios.

3. ESTIMACIONES DE LOS COSTOS: La demanda establece un límite superior para el precio

que la empresa puede cobrar por su producto, los costos establecen el límite inferior. Las

compañías esperan cobrar un precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, tal que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.

4. ANALIZAR LOS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES:

Se deben comparar las ofertas de los competidores con la de la empresa para estimar un precio cercano al del competidor, superior o inferior dependiendo del liderazgo y posicionamiento

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